Algumas pessoas podem se sentir desconfortáveis quando o assunto é negociação, porém ela está presente em seu dia a dia mais do que imagina, com a família, filhos, gestores, colegas de trabalho e até mesmo com pessoas desconhecidas.
A negociação nada mais é do que um processo estratégico entre 2 ou mais pessoas que têm diferentes objetivos ou intenções, e através da discussão essas pessoas conseguem chegar a um acordo. Uma negociação eficaz é aquela que cria valor para ambos os lados e ninguém sai perdendo.
O mercado de trabalho considera a negociação uma habilidade necessária para os profissionais, já que é uma forma de comunicação efetiva para convencer e solucionar um problema e atingir um objetivo. É a capacidade de vender suas ideias e argumentos.
Uma boa negociação é aquela ganha-ganha, e um bom negociador é aquele que se preocupa em criar valor para o outro enquanto reivindica valor para si também. E essa habilidade pode ser desenvolvida sem muito esforço! Por isso, se você quer saber os principais tipos, e quais são as etapas da negociação, continue lendo este artigo :)
Existem vários tipos de negociação, mas neste artigo vamos abordar os dois tipos principais, que são:
Negociação Distributiva: Pode ser conhecida também como negociação posicional, que é uma forma de convencimento das duas partes, porém uma vai se sobressair, ou seja, é uma negociação ganha-perde.
Na negociação distributiva, o negociador se preocupa com o seu próprio ganho, e deixa de lado o relacionamento que a negociação pode gerar e depende da sua habilidade de negociação, por exemplo:
Quando você entra em uma loja e barganha o valor do objeto que você quer com o vendedor, sem ter a preocupação de voltar naquela loja depois. Se você souber negociar de forma assertiva, o vendedor irá abaixar o preço e você sairá ganhando.
Negociação Integrativa: Esse é um tipo de negociação que garante valor para ambos os lados, geralmente chamada de negociação ganha-ganha.
Neste caso, as partes discutem, mostram os seus lados, argumentam e se impõem. Em seguida, eles fecham um acordo que seja benéfico para todas as partes através do processo de negociação, gerando um relacionamento mais duradouro entre os integrantes. Por exemplo:
Quando a liderança tem uma demanda de tarefas para você fazer em determinado tempo, e você negocia com ela as tarefas que você consegue fazer neste período de tempo, os dois lados saem ganhando.
Quando a negociação está envolvendo três ou mais partes, mostrando seus diferentes pontos de vista e interesses, a negociação passa a ser Multipartidária.
A negociação pode ser estruturada em algumas partes, e separei quatro delas para vocês aplicarem:
1° - Preparação: aqui o foco é no planejamento e na pesquisa. Antes da negociação começar de fato, você precisa se preparar. O ideal é identificar os seus pontos fracos e fortes, quais são os seus reais interesses e quais podem ser as alternativas de negociação.
Feito isso, identifique os pontos fortes e fracos da outra pessoa também, e saiba qual é o tipo de vínculo que você deseja ter com a outra parte assim que a negociação acabar.
2° - Troca de informações: as partes devem compartilhar os seus interesses e opiniões, devem conversar sobre os resultados e objetivos que desejam atingir. A troca deve ser transparente e começar a desenvolver o processo de negociação que inclua valor para as partes envolvidas.
3° - Barganha: aqui é o início da negociação, onde as partes discutem sobre as demandas e estão em busca dos seus benefícios. Nessa etapa, mantenha a calma para alcançar os resultados desejados.
Uma dica é não começar pela sua melhor oferta, jogue alto e mostre que você não é um oponente fraco, porém, ao decorrer do processo de negociação, seja mais flexível. Não esqueça de ser confiante e negar as ofertas absurdas também.
4° - Conclusão e Execução: nessa fase final da negociação, as partes devem confirmar se os interesses e soluções estão alinhados. Feito isso, o fechamento da discussão deve ser agradável para manter um relacionamento duradouro.
Agora é seguir o planejamento, respeitar o acordo e implementar o que precisa ser feito.
Uma pessoa que negocia de forma eficaz tem uma escuta ativa, possui habilidade de comunicação e faz boas perguntas, possui habilidade interpessoal como o controle emocional, tem a capacidade de tomada de decisão e solução de problemas, além de ser uma pessoa colaborativa e ética.
E para desenvolver essas habilidades e aprender mais técnicas de negociação conheça a Formação Negociação e desenvolva ainda mais seus conhecimentos!
