Boas-vindas ao curso desenvolvido para explorar como a inteligência artificial pode ser uma aliada na liderança comercial. Me chamo Mônica Lobenschuss.
Audiodescrição: Mônica se descreve como uma mulher de pele clara, loira, e veste uma blusa preta. Ela tem mais de 50 anos. Ao fundo, há uma parede lisa com iluminação em tons de azul e roxo.
Sou especialista em Growth Hacking e coordenadora do programa de pós-graduação na FIAP.
Além disso, lidero a consultoria Vendas Exponenciais, que apoia empresas brasileiras e multinacionais a impulsionarem suas vendas por meio de metodologias inovadoras, tecnologias avançadas e uma abordagem prática baseada em resultados. Ao longo da minha carreira, recebi 10 prêmios de destaque no mercado, com reconhecimentos para empresas como Unimed, Lojas Renner e Caixa Econômica Federal.
Atuo também como mentora de startups no Founder Institute, a maior aceleradora global de startups em estágio inicial, e na Hawk New Ventures, aceleradora da FIAP.
Nesta jornada, exploraremos o processo completo da aplicação da inteligência artificial na liderança comercial, abordando desde a análise de dados até a formulação de estratégias e otimizações para as equipes. Vamos aprender a estabelecer metas fundamentadas em inteligência artificial, além de obter insights valiosos para promover melhorias contínuas.
Nosso objetivo é aumentar a conscientização sobre as diversas etapas dessa jornada em que a tecnologia pode ser uma grande aliada, utilizando ferramentas como inteligência artificial, machine learning ("aprendizado de máquina"), automações e plataformas prontas disponíveis no mercado, muitas das quais acessíveis por meio de modelos de assinatura, por exemplo.
Nas aulas, não abordaremos o passo a passo prático e operacional das ferramentas, uma vez que todas elas oferecem tutoriais intuitivos e de fácil compreensão.
Você pode acessar as ferramentas, utilizar suas versões gratuitas para experimentar e rapidamente seguir os tutoriais para aprender a usá-las.
Nosso objetivo é otimizar seu tempo, focando em conceitos e estratégias, ao invés de detalhar os procedimentos operacionais.
No entanto, você aprenderá desde o básico, como usar um simples ChatGPT ou o Gemini, até explorar plataformas mais robustas e amplamente utilizadas, tanto no Brasil quanto globalmente, para potencializar sua liderança comercial e alcançar melhores resultados.
Vamos começar! Espero encontrar todos vocês na primeira aula.
Nosso tema aborda o futuro das vendas com o uso de Inteligência Artificial e as possibilidades de integração dessa tecnologia no setor comercial.
Para tanto, é fundamental considerar a IA e outras plataformas como ferramentas de benchmarking para o segmento.
Frequentemente, na posição de liderança, enfrentamos a dificuldade de discutir estudos de caso ou modelos comparativos que nos permitam avaliar o desempenho da nossa empresa, verificando se os resultados estão alinhados com as expectativas do desse segmento de mercado ou se estão aquém ou acima da média.
A inteligência artificial e outras plataformas podem ser valiosas para fornecer estudos de caso, tanto no Brasil quanto no exterior, facilitando o alinhamento do planejamento estratégico e as orientações para as equipes comerciais. Vamos explorar como a IA pode atuar como uma pessoa consultora ou mentora para sua posição de liderança comercial.
Falar sobre dinheiro nas empresas muitas vezes é um tabu, o que torna difícil discutir melhorias. Com outras corporações, a troca de informações sobre resultados e estratégias é ainda mais desafiadora. Na área comercial também é mais difícil as pessoas compartilharem suas estratégias, pois cada uma busca proteger seus próprios segredos para impactar positivamente seus negócios.
Contudo, a inteligência artificial pode oferecer soluções e orientações, além de abrir novas perspectivas para apoiar as atividades empresariais.
Cenários: informações e referências para tomada de decisão.
Estudos de caso: para inovar nas estratégias e buscar soluções.
Metas: referências de mercado para basear o desenho das metas.
Por exemplo, podemos utilizar a inteligência artificial para analisar cenários tanto no mercado brasileiro quanto internacional, dentro do segmento de atuação e nas áreas de interesse das pessoas clientes.
Suponha que sua empresa venda soluções de tecnologia B2B e um dos principais clientes esteja no setor financeiro, como bancos e fintechs. A IA pode ajudar a buscar informações sobre tendências econômicas e movimentações no setor financeiro, permitindo prever o crescimento do segmento e ajustar as metas da empresa de tecnologia de acordo com essas projeções. Então, verificar que na carteira de clientes, a área financeira pode ter uma meta mais ousada.
Os estudos de caso são uma ferramenta valiosa para auxiliar no planejamento estratégico e na tomada de decisões. Utilizando tecnologias como o ChatGPT ou o Gemini do Google ou Copilot, é possível acessar uma ampla gama de informações específicas. Para aqueles que utilizam produtos da Microsoft, o Copilot oferece acesso direto a esses recursos, facilitando a obtenção de estudos de caso relevantes.
Ao solicitar um estudo de caso, é importante fornecer informações precisas sobre o segmento de atuação, a carteira de clientes, os diferentes tiers ("camadas" ou "níveis") atendidos, bem como as principais métricas de desempenho. Além disso, quais são os melhores benchmarks ou estudos de caso para usarmos como referência no planejamento para ter uma visão estratégica e alinhada.
Como foi mencionado anteriormente, a definição de metas pode seguir diferentes abordagens. Muitas empresas baseiam suas metas nos resultados passados. No entanto, outra abordagem considera o que a organização precisa atingir, levando em conta estudos de mercado e o potencial de crescimento de indicadores econômicos, como o PIB, a inflação, e a evolução de segmentos-chave dentro da carteira de clientes.
Ao utilizar a inteligência artificial, é possível acelerar esse processo, solicitando informações específicas e apontando as fontes desejadas. Isso permite obter um estudo mais detalhado e refinado.
Uma abordagem ainda mais eficaz seria utilizar a inteligência artificial para realizar essa tarefa de forma automatizada. Ao inserir as informações relevantes em uma plataforma adequada, podemos solicitar uma visão mais aprofundada, como se estivéssemos preparando uma apresentação para a diretoria ou para o conselho da empresa.
Estamos tratando aqui do uso da inteligência artificial como uma ferramenta de consultoria, capaz de gerar cenários detalhados, auxiliar na criação de métricas personalizadas e fornecer estudos de caso e benchmarks que agreguem valor ao processo decisório.
Abordamos sobre o ChatGPT e o Gemini. Se a sua empresa já utiliza os produtos da Microsoft, tanto o ChatGPT quanto o Copilot podem ser empregados para realizar essa pesquisa. A sua área pode se tornar muito mais rica ao utilizar uma ferramenta de BI. Trouxemos dois exemplos, o Tableau e o Power BI, para que você tenha a visualização dos dados.
Uso de IA para cenários, métricas e estudos de caso.
Tableau e Power BI para visualização de dados.
Imagine que hoje você possui um CRM, que provavelmente já oferece relatórios bastante detalhados. No entanto, o CRM geralmente tem um foco na visão comercial e de marketing, e pode não integrar completamente outras áreas que também estão interligadas à área comercial. Por exemplo, o que chega de leads de áreas como eventos ou parcerias de negócios pode não ser refletido de maneira tão clara.
É possível que já existam funis no CRM para esses canais de aquisição, mas nada se compara à visão mais abrangente que uma ferramenta de BI pode proporcionar.
Se tomarmos como exemplo o Power BI e o Tableau, ambas as plataformas já contam com inteligência artificial integrada, que permite realizar uma análise das informações, incluindo a análise histórica, e gerar insights sobre os próximos meses. Muitas empresas e áreas comerciais apresentam uma sazonalidade típica, com quarters que exibem comportamentos de mercado distintos.
A inteligência artificial dessas ferramentas de BI é capaz de cruzar as previsões do mercado com o histórico de vendas da empresa, fornecendo insights valiosos para o planejamento futuro. Com isso, é possível alinhar estratégias diferenciadas de forma mais assertiva.
A partir dessas informações, é viável retornar os dados para o ChatGPT ou Gemini, solicitando, com base no cenário analisado, um conjunto de novas estratégias que possam ser implementadas na área. Esse processo proporciona uma riqueza muito maior de informações e ideias, ao mesmo tempo em que gera uma significativa economia de tempo.
Apresentaremos outras plataformas, mas é importante deixar claro que não esperamos que todas essas ferramentas sejam utilizadas de forma intensa na área comercial. Sei que, neste momento, você pode estar pensando que não vai passar metade do seu dia instalando plataformas e operando tecnologias, afinal, o foco é liderar o time comercial, participar das reuniões gerenciais, interagir com o conselho e com a diretoria.
A proposta é que você conheça essas ferramentas para que possa selecionar um conjunto delas capaz de potencializar os resultados da sua área. Além disso, você será capaz de orientar sua equipe a adotar opções que tragam automação, economize tempo e aumentem a performance.
Neste contexto, exploraremos brevemente ferramentas como o Google Analytics e o Hotjar.
Comportamento do cliente e otimização de estratégias
Com o Google Analytics, é possível entender como os clientes interagem com o site, identificar as páginas mais acessadas e analisar a jornada da pessoa usuária.
A visão apresentada até agora é intencionalmente simplificada, pois ela ilustra a conexão entre o marketing e as etapas do funil comercial. O marketing desempenha um papel crucial na geração de leads e no início do processo de vendas. Esse processo segue até a conversão, quando o lead se torna cliente, e se estende para o funil de sucesso do cliente, à medida que o cliente continua a gerar valor para a empresa.
O uso de ferramentas como mapas de calor oferece insights valiosos para otimizar esse fluxo. Com essas ferramentas, é possível identificar fatores como horários de publicação mais eficazes, temas que geram maior engajamento, páginas que apresentaram melhor desempenho, entre outros dados importantes. Essas análises fornecem uma visão estratégica que pode ser essencial para alavancar os resultados da área comercial.
No próximo vídeo, exploraremos mais sobre como utilizar a tecnologia como uma aliada no processo de liderança comercial!
Vamos explorar como podemos utilizar a tecnologia como uma aliada, não apenas para pessoas da lideranças, mas também para as equipes.
Um dos principais benefícios para as áreas comerciais é a automação de processos repetitivos, liberando tempo para o time. Podemos utilizar a inteligência artificial como uma consultora para a liderança e mecanismos de machine learning para retirar atividades básicas do time, permitindo que se concentrem em tarefas que apenas pessoas podem realizar, aproveitando todo o conhecimento delas.
Por exemplo, na automação de marketing, podemos utilizar plataformas como o RD Station, uma solução brasileira que agora pertence à TOTVS. Se a empresa já utiliza produtos TOTVS, a integração se torna mais simples, oferecendo uma visão completa de marketing e CRM, tudo com o suporte de inteligência artificial e automação, inclusive na geração de relatórios.
O mesmo se aplica ao Salesforce, que oferece visão de marketing, CRM e automação de templates ("modelos") para conversas e e-mails. Isso economiza tempo, pois o time não precisa redigir e-mails manualmente, podendo utilizar uma biblioteca de templates otimizados pela inteligência artificial, o que melhora o controle da informação. Além disso, é possível usar gatilhos e palavras-chave para apresentar a proposta de valor da empresa ao mercado de forma mais eficiente e personalizada.
Outras ferramentas como HubSpot, Pipedrive, Salesforce ou RD Station são amplamente utilizadas e oferecem funcionalidades semelhantes, incluindo bibliotecas de mensagens prontas e relatórios com insights que podem ser refinados em outras ferramentas.
Vamos abordar a redução de custos e o aumento de eficiência. Ao adotar plataformas para automatizar tarefas repetitivas, as empresas podem economizar de 20% a 30% do tempo das suas equipes. Além disso, é possível obter uma visão mais clara dos dados, o que não apenas aumenta a eficiência, mas também maximiza os resultados. Com essa abordagem, conseguimos monitorar de maneira mais eficaz o que está acontecendo e gerenciar melhor o tempo da equipe.
Uma abordagem inteligente é utilizar ferramentas específicas para cada necessidade, como chatbots para conversas no WhatsApp, automações de e-mail e ferramentas de análise e relatórios. O Zapier é uma excelente opção para integrar essas automações, garantindo que todas as tecnologias funcionem de maneira integrada e eficiente, sem a preocupação com a comunicação entre elas.
Otimização da estrutura: para fazer mais com menos.
Performance do time: práticas e processos.
Quando falamos de inteligência artificial e automações, é importante compreender que, embora a implementação possa parecer desafiadora, os benefícios em termos de economia de tempo e a riqueza das informações geradas são consideráveis. Isso não só otimiza a estrutura, mas também melhora a performance da equipe e facilita o seguimento de processos, que, muitas vezes, podem ser um desafio na área comercial.
No próximo vídeo, vamos explorar alguns exemplos práticos de como aplicar esses conceitos na sua empresa.
O curso Liderança comercial e IA: transformando equipes e otimizando resultados com tecnologia possui 116 minutos de vídeos, em um total de 47 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.
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