Negociação parte 1: práticas essenciais

Definições Iniciais - Introdução

Olá, pessoal! Tudo bem? Eu sou Flávio Costa e quero lhe desejar boas-vindas no nosso Curso de Fundamentos da Negociação Práticas Essenciais. Serei o instrutor de vocês durante todo esse curso. Quero te dizer uma coisa, negociar é uma arte, e mais, negociar acontece todos os dias, nós negociamos ontem, hoje e amanhã. Com bastante frequência.

Mais, eu quero lhe convidar a vir comigo para esse curso e te provocar: Por que você deve aprender sobre negociação ? Como é que a negociação vai ajudar no ciclo da sua vida? Mas ,você fala que não, eu trabalho em desenvolvimento de software, eu não preciso negociar nada.

Você negocia em casa, com seus pais, com sua mãe, com seus parceiros, com seus amigos. Sobre: quero ir para o cinema, quero ver um filme X, ou outra pessoa quer ver um filme Y. E você vai entrar num processo de desacordo, e nesse processo de desacordo você começa a trabalhar numa negociação e você vai tentar influenciar a outra pessoa que as suas escolhas são as melhores.

E eu gosto de trazer esta frase, que ela é marcante, "nós somos resultados de decisões do passado". E as decisões que nós vamos fazer hoje, vai nos posicionar lá na frente de uma forma ou de outra. Então, por que não tomar as melhores decisões? Por que não influenciar o outro em prol da sua necessidade? Correto?

A negociação, ela vai te ajudar a fazer, a obter as melhores escolhas. E para isso você precisa saber identificar: quando é que você está no processo de negociação, como é estruturado um processo de negociação, em que momento você deve fazer A ou B e provocar ou não provocar. Ou unir ou não unir, ou ser mais agressivo, ou ser menos agressivo.

Para isso, esse curso vai te dar toda essa base. Então o objetivo desse curso é fomentar, e dar toda a estruturação sobre os conceitos, os conhecimentos e definições. E vou destacar, quais são os principais aspectos que são envolvidos dentro de um processo de negociação.

E ao final desse curso, você vai entender e compreender toda a estruturação de um processo de negociação. Qual é o seu processo, quando você está começando a negociação, quando você está abrindo o estágio preliminar de uma negociação. O quê acontece ali, como deve se comportar, o que deve fazer, qual é a característica do negociador. Tá legal!?

Como criar um ambiente que seja um ambiente de confiança, um ambiente positivo, para que você consiga ali realizar uma negociação que seja favorável. E para que você consiga também, obter sucesso nos seus negócios.

E quem deve, Flávio, esse curso é para quem? Quem deve de fato fazer esse Curso de Fundamentos da Negociação? Lembrando, que esse curso, ele é base também para você fazer o nosso outro curso que é o nível um pouco mais avançado. Lá você vai explorar bastante técnicas, bastante práticas, que você utilizaria. Aqui eu vou te trazer os conceitos, vou te trazer algumas técnicas também, mas ainda em nível de fundamentos, os conceitos iniciais.

Mas, para quem, quem que precisa fazer? A minha opinião é que todos devam fazer um curso de negociação. Para que você consiga melhorar seus processos. Porque eu disse no princípio que você não só negocia comercialmente, profissionalmente.

Mas, você negocia na sua vida pessoal, seu salário, com seu parceiro, com sua parceira, namorado, namorada, noivo, marido, esposa. Você negocia, por exemplo, uma viagem de férias, para onde ir, o que fazer, "olha, eu quero ficar deitado", "eu quero sair", "eu quero assistir o futebol". E a mulher quer assistir a uma novela ou quer assistir um outro programa, você quer comer alguma coisa e ela quer comer outra coisa.

Então você começa entrar, num processo de negociação. Mas, trazendo para o lado profissional, que também não é só o foco deste curso. Eu vou tratar a negociação de forma macro. E tem exemplo, a gente vai ter um projeto, vai ter quizzes e perguntas. Para que você se posicione e entenda o que fazer dentro de um processo de negociação.

Vamos lá! Trazendo aqui um desenvolvedor, ele precisa negociar? Sim, porque ele desenvolve, ele tem prazos de entrega. Então, ele pode trabalhar numa negociação com seu gestor. Arquiteto também, ele tem os seus processos de negociação.

Um gerente de projetos, um líder ágil, Product Owner, o dono do produto, Scrum Master. Tem ali os conflitos internos dentro do time, então ele tem que utilizar de habilidades de negociação para resolver conflitos.

Analista de negócio, ele trabalha muito com cliente, então ele pode negociar assim como o analista de sistemas também. Ele pode negociar algum escopo do projeto, se entrega agora, se entrega depois, assim como o Product Owner também.

Negociação, ela é fundamental para outros tipos de pessoas, que também devem fazer esse tipo de curso, como: Gerentes de projetos, como eu disse, vendedor, comprador. E a gente sempre olha a negociação pelo lado e quem vende e compra. Eu vou comprar um carro, eu vou vender uma moto, eu vou comprar alguma coisa, eu vou pechinchar e eu vou negociar.

Mas, dá para todo mundo, como eu disse, pessoal, comercial e gestão de projetos. Em todas as indústrias, na verdade, você acaba negociando. Porque a negociação é de pessoa para pessoa. E eu apesar de trabalhar muito, há mais de 15 anos como gestor de projeto.

Tenho como base para mim que todo projeto, você tem que focar nas pessoas. Porque ao focar nas pessoas, motivar as pessoas você consegue melhorar o clima interno e gerar produtos melhores. E isso é uma negociação.

Então se estou trabalhando em melhorar as pessoas, em trazer o que é melhor de um para o outro. Quando você trabalha com pessoas, você começa a trabalhar num ambiente de conflito. E resolver conflito, resolver as desavenças, dentro de um ciclo de vida de um projeto entre pessoas, é de fato aplicar técnicas de negociação.

Mas vamos lá. O que você vai ver nesse curso? Flávio, o que eu vou entender com relação? Esse curso é para qualquer um, para qualquer pessoa. Eu não terei, eu não vou trabalhar nesse curso como gerente de projeto, ou como um comprador, como vendedor.

Eu vou trabalhar de forma macro e você vai vestir aí ou vai colocar o chapeuzinho do que melhor é adequado para a sua profissão. E olhar no viés de negociação, como você vai melhorar essas suas questões.

Mas o que que a gente vai ver nesse curso? O que é negociação? A definição, os conceitos de negociação e exemplos. Qual é o tipo de negociação? Tipo de abordagem da negociação. Se é distributiva, se é integrativa. O que é uma, o que é a outra? Se eu posso começar uma e mudar para outra e vice-versa ou eu tenho que seguir uma linha só. Iremos descrever isso um pouco mais adiante aí quando chegar o momento.

Características do negociador. Imagina aquele negociador que é mais agressivo, que é ansioso, a pessoa que tem como característica ansiedade é uma boa negociadora? Ou ela precisa melhorar as suas habilidades pessoais com relação focada, focada nesse objetivo de negociar melhor. Então, nós vamos ver quais são as principais características do negociador.

O que é ZOPA? Para que serve a ZOPA? Quê que é isso, Flávio? ZOPA significa zona de provável acordo. Mais adiante a gente vai detalhar o que é e como se estabelece a ZOPA dentro de um processo de negociação.

Outro termo MACNA. O quê que a MACNA? É múltipla alternativa em caso de não acordo. Eu tenho que me desenvolver? E se eu posso melhorar? Como que isso acontece, em que momento eu trabalho com isso? Eu já tenho que chegar com isso pronto? Eu já apresento imediatamente, ou não? Você segura, guarda?

O próprio nome já diz. Olha melhores alternativas em caso de não acordo. Então, você tem que começar a entender o processo. Por isso que eu disse, no princípio: o processo tem que estar muito claro, a estruturação dos processos de negociação tem que estar clara. Para que você entenda: em que momento você tem que acionar, por exemplo o MACNA, em que momento você estabeleceu o ZOPA, e assim por diante. Tá legal?

Como se preparar para uma negociação? Porque negociação, ela tem fases, ela tem etapas. Então não é simplesmente cheguei e vou negociar. E que tipo de negociação também está acontecendo, como eu disse acima. É diferente, a estratégia da negociação. Ela vai ser construída, vai ser preparada com base na negociação que tenha um período mais duradouro, um período mais longo.

Porque nem toda negociação dura o mesmo tempo. Cada negociação tem suas particularidades. Ela pode ser mais curta, ela pode demorar muito tempo, pode envolver outras partes e não só você e a outra parte.

Então, qual é a estratégia? Como você cria o cenário? Como você se prepara para negociar? E como você cria estratégia para aquela negociação? Quais são as etapas? O quê que vem antes de fato, começar a negociação? Como vocês encerram uma negociação? Como você reconstrói o processo de negociação, caso seja uma negociação comercial longa ou uma negociação mesmo que seja pessoal, um processo que você vai voltar a ver aquela outra parte.

Ou seja, se você volta a ter outro tipo de contato com aquela parte, você precisa reconstruir a negociação. Caso ela tenha acontecido de forma um pouco mais enérgica. Tá legal!? Então a gente vai falar sobre cada etapa, o quê que acontece em cada etapa. E vou te dar exemplos também. Tá legal?

Quadrantes da Negociação. A gente vai ver sobre o poder - poder, ganha - perde, ganha - ganha, poder, objetividade, subjetividade, emocional - razão. Então a gente vai ver em que momento a gente tem que puxar a negociação para o lado mais racional.

Evitar um pouco mais o subjetivo, mas em alguns momentos o subjetivo, ele é mais forte. E você, como é que você trata esse processo de negociação, olhando para o quadrante da negociação.

E o quê que a gente vai ter como projeto, Flávio? A gente vai ter um cenário, ao qual ele vai ser explorado. Eu vou ter um vídeo, ao qual eu vou falar do meu cenário. E ao final de cada aula, nós vamos desenvolver a nossa compreensão, com base no que foi apresentado em aula.

E você, por sua vez, você vai ali trabalhar e vai entender e tentar escrever, o que que você utilizaria, com base nos conceitos que foram apresentados para o cenário do projeto. Tá legal?

Te espero no nosso curso! Espero que você esteja bem interessada em aprender a estruturar melhor o seu processo, os seus processos de negociação. Para que consiga fazer/conseguir melhores negociações que sejam mais favoráveis para você ou para sua empresa. Tá legal? Um grande abraço e te vejo no nosso curso, te vejo na nossa sala de aula. Até mais e tchau, tchau.

Definições Iniciais - Definição de Negociação

Olá, pessoal! Tudo bem? Sejam bem-vindos à nossa primeira aula do Curso de Fundamentos da Negociação. E nesse momento quero trazer para vocês alguns dos conceitos que são encontrados sobre a negociação.

A negociação é objetiva e visa atender às minhas necessidades, ou de nós dois, ou de um grupo de pessoas. Também a negociação, é vista como uma arte, ou seja, você pode atingir todo o seu objetivo ou parte daquele objetivo. Seu ou de todos aqueles que estão envolvidos dentro da negociação.

Até porque você não negocia como você mesmo, sempre vai ter negociação com mais uma pessoa, entre duas ou mais pessoas. A negociação é vista como, é um processo da comunicação que objetiva atender necessidades e ideias de forma agradável.

Vamos lá então. Eu trouxe aqui alguns dos conceitos para fomentar essa base da negociação. Porque a negociação, ela é o uso da informação. Ou seja, se você tem mais informações, você vai tramitar dentro do processo de negociação, a informação.

A gente vai ver um pouco mais à frente em outras aulas, a forma de sucesso da negociação. Ou seja, a informação tá lá, mas a informação, ela precisa estar no momento adequado, no momento correto. Porque, caso ela esteja disponível em momento que já não se justifica mais, não faz muito sentido. Então, ela é tramitada no seu processo de negociação.

Poder; também a negociação, ela trata do poder. Eu tenho poder, você tem um poder. Então dentre os poderes, nós vamos equilibrar numa balança e buscar atingir as necessidades de um ou de outro das partes.

Mas, o poder ele tem uma extrema importância, aqui dentro do processo de negociação. Por exemplo, se só você tem o poder e eu não tenho poder nenhum, eu consigo negociar contigo.

Você tem o poder, você tem condições de como o nosso cenário, que eu disse, na apresentação do curso. A empresa Spartacus, ela vai espremer os seus fornecedores, para conseguir um preço melhor para ela, porque ela quer ser mais competitiva.

Então, se ela tem o poder de escolha, o quê que você do outro lado da mesa, o quê que você oferece para minimizar o seu não, e maximizar o seu sim? Como assim minimizar o não e maximizar o sim?

Você num processo de negociação, tem que buscar facilitar e maximizar as opções de você ser o escolhido, de alcançar parte do seu objetivo ou seu objetivo como um todo. E por outro lado, ao mesmo tempo você também tem que minimizar o não, no caso da sua escolha.

Ou seja, você tem que ficar em evidência, mostrar ali, por isso que a gente tem algumas técnicas que serão mostradas neste curso. Como o MACNA, o M-A-C-N-A. Ou seja, uma vez que você tenha desenvolvido o seu MACNA, melhorado o seu MACNA. Consegue oferecer para as partes ou para outra parte que você está negociando, opções.

Opções em caso de não, de um possível não acordo. Ou seja, a sua negociação está minimizando, ou seja, você está aumentando a sua chance de não. Que é que nós não queremos. A gente quer que obtenha o sim, num processo de negociação. Você vai oferecer opções para facilitar a sua escolha, para facilitar o seu sim. Então, a negociação, ela também é o uso da informação e do poder.

Outro item, ela visa influenciar. Como assim? Você visa influenciar a outra parte em benefício a si próprio. Então você tem uso de influência. Você utiliza da influência para alcançar os objetivos da sua negociação, do seu processo, projeto.

Ela também, como eu disse, você não negocia consigo mesmo. Você negocia com outras partes. Então ela é um processo de comunicação, no mínimo, bilateral. Um e outro podem existir mais de duas partes negociando. Mas em tese, o mínimo, seria uma negociação bilateral. Ou seja, entre A e B.

Então é um processo de comunicação bilateral. O que vai objetivar a alcançar benefícios para ambas as partes. Lembra do ganha - ganha, nós vamos falar um pouco mais adiante também. Mas, isso aqui é para deixar a gente um pouco mais ligado ao que é negociação. Aonde que ele está envolvido.

A negociação, é uma decisão conjunta. Ou seja, eu e você estamos de acordo em fechar esse contrato. Em aceitar esse acordo. Ou seja, uma decisão em conjunto.

E para a gente finalizar os conceitos, as definições correlacionadas à negociação. Ela é uma forma também, em gestão de projetos, em empresas, organizações, de resolver conflitos. Por que a negociação está ali em resolver conflitos? Se você buscar lá no guia PMBOK, ou no guia PMBOK em português. Como é o corpo de conhecimento em gestão de projetos, você tem dentro da área de recursos, ou da área de recursos humanos que estava no guia PMBOK 5ª edição.

Ele tratava muito do conflito que existe na formação de um time, na formação de uma equipe. E você como o líder ou gerente do projeto, o mentor você vai utilizar de negociação para conseguir resolver aqueles problemas entre partes.

Ou seja, aqui já não é mais bilateral, um e outro. Você vai utilizar para a resolução de conflitos, a negociação para resolver conflitos de terceiros, de outras duas pessoas. Ou também conflito direto entre você e a outra parte.

Agora é o conceito mais básico assim da negociação. Qual é o objetivo dela? Toda negociação, ou seja, mais quaisquer que sejam as negociações, ela visa atender e satisfazer necessidades. De um grupo, de você ou da outra pessoa, ou de ambos.

Sejam objetivos, convergentes ou divergentes. Ou seja, eu quero A você quer B. Ou queremos a mesma coisa, mas você precisa abrir mão de alguma coisa, eu preciso abrir mão de outra, ou eu preciso explorar mais alguma coisa. Você precisa explorar outra coisa, vou dar um exemplo rápido aqui, só fechar o entendimento da negociação.

Imagine só que duas empresas existem entre elas desacordos comerciais. E o governo contratou essas duas empresas para produzir uma vacina ou alguma coisa para ajudar a população. Então, ambas vão fazer esse tipo de produto. Vão criar essas vacinas para alcançar, para atender o governo. O governo contratou essas duas que tinham um desacordo comercial.

E nesse meio tempo as duas empresas vão precisar da mesma matéria-prima ou do mesmo produto. Mas ambas querem ser competitivas. Então ambas precisam ter as suas necessidades satisfeitas para que elas consigam entregar a sua vacina, entregar o seu produto.

Ou seja, manter-se competitiva no mercado. E a negociação entra aí. Então, eu como representante de uma empresa e você como representante da outra empresa, a gente visa e objetiva ali, atender as necessidades das nossas empresas.

Então a gente precisa entrar num acordo, em uma negociação. Entender qual é a sua necessidade. Você precisa entender qual é a minha necessidade e diante disso, através de uma comunicação bilateral, através do uso do poder da informação da resolução de conflitos.

Porque a gente tem um desacordo comercial em criar um ambiente de confiança. A gente precisa estabelecer regras e confiança nesse ambiente. Para que a gente consiga em algum momento e atingir aí os nossos objetivos. Que é eu com a minha empresa produzir a minha vacina e você com a sua empresa, produzir a vacina que a sua empresa está destinada a atender para o governo.

Só para gente entender um pouco do como funciona e entender isso. Que toda negociação é objetiva a satisfazer necessidade, não importa de qual parte, isso é o objetivo da negociação.

E aí, por que preciso então Flávio, me diz por que eu preciso aprender da negociação e onde se aplica? A negociação, como eu disse na apresentação do nosso curso, existe de gerações em gerações. Só que a gente negocia de forma, talvez errado ou talvez certa.

Mas, a gente negocia desde, que como se diz, desde que o mundo é mundo. Eu já negociei com a minha mãe para sair mais cedo para ir para uma balada, por exemplo, já negociei com minha namorada, por exemplo, para assistir um filme e ela assistir outro, para fazer um programa no final de semana. Eu quero fazer isso, eu quero fazer aquilo. Você quer assistir futebol e a sua esposa quer ver a novela.

Então você negocia com ela ali, não é só dinheiro. Você está negociando bilateralmente, para atender a sua necessidade, mas e a necessidade dela, da outra parte, como fica?

Então, você precisa também, tentar entender o outro lado. Por isso que eu entendo que é de extrema importância a gente conhecer, o porquê que você precisa aprender sobre negociação.

Porque negociação faz parte do nosso dia a dia. Ela não está para um nicho de mercado, ela não está para uma disciplina acadêmica. Negociação, faz parte do nosso dia a dia. E se aplica nos mais diversos setores da indústria, setores acadêmicos, disciplinares etc, por aí vai.

Eu trouxe aqui alguns pontos, que acho e considero importantes, como gestão de projetos. Gestão de projeto não é o foco aqui. Quando eu falo em gestão de projetos, eu não falo só de dinheiro. Porque muita das vezes a gente olha para o fator negociação pelo lado monetário, pelo lado de valores. Eu vou negociar, vou comprar um carro. Vou negociar ali o valor, vou comprar um apartamento, vou negociar valor.

Mas e no caso de gestão de projeto? Onde você negocia? Você negocia recursos no seu projeto. Quando e quanto vai custar algo no seu projeto, quando que aquele profissional pode estar disponível no seu projeto.

Então, você negocia isso, você negocia com seu cliente, prazos de entrega. Ele quer uma data de entrega, você pode entregar em outra data. Desenvolvimento de software, por exemplo, para quem trabalha com programação de software e vendeu os produtos para um cliente que seja.

Você negociou seu produto, negociou escopo, negociou valor, e ele vai negociar a entrega. E voltando um pouco para projetos, para TI. Projetos de TI, utilizando Scrum, utilizando quaisquer que sejam as abordagens, você vai precisar estar aberto à mudanças.

E quando o seu cliente pede mudança dentro do seu projeto, dentro do seu desenvolvimento de software, o que você precisa fazer? Negociar. Mas, negociar o quê, Flávio? Você vai negociar prazos, você vai negociar de novo valor. Você vai negociar escopo, aí você tem algumas características e regras e técnicas como 80/20. A regra 20% é a regra de Pareto 20% desse escopo, por exemplo, ele atende 80% da necessidade do seu cliente.

É buscar entender esse tipo de informação com relação à gestão de projetos, olha que eu disse só de projetos. Pra você ver como é a negociação, ela é bem abrangente.

Então em projetos a gente tem que negociar valor, negociar escopo do projeto, negociar prazo de entrega, escopo, custo, negociar recursos dentro do seu projeto. Que é bem complicado, onde a gente tem bastante problemas.

Negociando também contratos. Porque negociar contratos? Por exemplo, você está trabalhando com empresa já algum tempo, utilizando um contrato de compra de entrega de produto. E ao vencer aquele seu contrato com aquela empresa, você vai, você senta na mesa novamente e você vai renegociar. Ou vai fazer uma nova negociação para um novo contrato, para um novo período.

E aí eu te pergunto, você vai voltar lá? Você já conhece seu cliente, ele já conhece as suas falhas, as suas limitações e as suas vantagens frente ao mercado. Ele vai conhecer melhor os seus concorrentes, ele está fazendo uso da informação, está fazendo uso do poder.

Você está ali, bilateralmente, você vai discutir com ele o seu contato. Conseguir melhores descontos, juros. Então a questão de negociação de contratos também cabe aqui, onde você pode aplicar o seu conhecimento sobre a negociação.

Negócios comerciais. Têm tudo a ver também com contratos. O contrato, estou falando de fornecedor e cliente, negócios comerciais. Eu já posso trazer algumas parcerias. Ou seja, que tipos de parceria eu tenho com outras empresas. E objetivando a necessidade do meu negócio, eu posso negociar.

Vendo, por exemplo, água de coco, bebidas, só líquidos. E eu tenho um outro parceiro que ele vende ali salgados. Então eu posso negociar com ele para cada X salgados que ele vender, junto com um combo de bebida, sendo meu, consigo passar para ele um valor mais interessante, para que ele ganhe e vice-versa.

Aí é o tal do ganha-ganha. É uma abordagem, ao qual ele vai ganhar, porque ele vende salgado e a pessoa precisa beber. Então eu passando para ele, vende um combo de salgado, com a bebida ou minha água de coco. Vai ficar um pouco mais barato, ou refrigerantes, sucos, enfim.

E eu da mesma forma. A pessoa vai comprar uma bebida minha que custa X, eu posso dar um desconto melhor se ela comprar só, diretamente, o salgado ali da barraca do José. E ela vai comprar de mim a bebida e o salgado com um preço ou a soma dos dois ficariam melhores para ambos, para mim e para o Sr. José, que tem uma barraquinha de salgados.

E aí para a gente encerrar, assuntos pessoais, dos mais diversos tipos. Assuntos familiares, como eu disse, na apresentação do nosso curso. Eu falei assim, você tá saindo, por exemplo, do cinema, (eu sou da época de que o cinema tinha nos bairros, assim) então você está saindo de um shopping e está chovendo pra caramba.

E então o vendedor ali de guarda-chuvas, ele vai te vender aquele guarda-chuva por 15 reais. Você: "não, olha, eu pago 10", e ele: "não, 10 não, me dá 13", e você: "não, 13 não, fecho por 10 é 10 ou nada", e ele fala: "não, 10 eu não vou vender".

E aí você fica naquela discussão, mas a gente vai entrar um pouco mais em detalhe, como de fato a gente prepara para uma negociação. Mas, imagine que você está ali, pechinchando com ele, tentando, "não, na hora que ele chegar a 10 eu compro dele", ou mais do que isso não pago. E aí a chuva piora, a situação da chuva fica mais crítica, e aí ele fala, "olha, o guarda-chuva agora não é 15 - 20". Ele pode fazer isso com você também.

Então, deu exemplo do guarda-chuva. E nos assuntos pessoais, são situações como cinema, sobre eu quero fazer isso, o seu par, filhos, pais, sobrinhos, tios, querem fazer outros, isso acontece o tempo todo. O tempo todo no dia a dia da gente.

Um exemplo prático, por exemplo, eu quero fazer uma viagem para a praia, sua mulher quer fazer uma viagem para o campo. Vamos negociar. É basicamente isso que a gente faz, a gente negocia o tempo todo.

Seu filho quer fazer um passeio, você não quer. Então você entra num processo de negociação. Então você quer entender o quê que é? Eu vou pagar isso, eu vou dar isso, mas o que eu ganho em troca? Eu vou para barganhar.

Tem até uma cena, eu acho muito legal, do filme do Doutor Estranho, no finalzinho, ele chega, tem um comedor de mundos lá, ele chega e fala: "eu vim barganhar". Ou seja, eu vim negociar. Cada um, eu não sei que poder você tem. Não sei que informação você tem, você também não sabe. E ali eu lhe apresento de alguma forma o que eu tenho poder e você me apresenta, e a gente vai entrar num acordo com uma negociação.

Então, voltando, gestão de projetos no gerenciamento de projeto no dia a dia, forma de negociar contratos entre cliente e fornecedor, negócios comerciais. Você é parceiro e também cliente do fornecedor. Também depende muito do tipo de negociação que você possa fazer.

Assuntos pessoais, que você pode negociar, por exemplo, uma dívida que esteja devendo para um parente. Por exemplo, negociar uma saída com a sua esposa, com seu marido, com seus filhos, enfim. A negociação, ela cabe em quaisquer que sejam os cenários, os ambientes, as indústrias em qualquer momento da vida.

Te espero então na nossa próxima aula. Onde a gente vai agora entrar um pouco mais de detalhes. Com um pouco mais de informações. E lembrando, ao final da aula, não desse esse vídeo, mas ao final da aula eu volto.

Eu trago as informações da Spartacus, do nosso cenário, e aí a gente vai tentar entender, por exemplo, como está acontecendo a negociação, como vou iniciar uma negociação, o que eu tenho que pensar, com relação ao conceito de negociação que estou falando, que visa atender as necessidades, é uma negociação do tipo de projetos, é uma negociação de contrato eu vou voltar a ter uma relação com aquele cliente, uma relação duradoura com a Spartacus, ou não.

Vai pensando, em cada vídeo eu vou te dar esses insights para você pensar, escreva aí o que que você imagina que a gente precisar , vai precisar ter aí, com relação ao nosso cenário, do nosso projeto aqui do nosso curso. Te espero aí na nossa, na nossa próxima aula tá, legal, um grande abraço e até lá!

Definições Iniciais - Tipos de Negociação

Olá, tudo bem? Estamos no vídeo 2 da nossa primeira aula. Que vai tratar das definições, dos conceitos do nosso curso de fundamentos da negociação. Nesse vídeo 2, eu quero falar com vocês os dois tipos de negociação.

Mas, por que você precisa saber que existem tipos de negociação? Para você não dar informação para outra parte de forma desnecessária. Ainda mais dependendo do tipo de negociação que você está trabalhando, do tipo de negociação que você está inserido.

Então, nessa aula a gente vai ver, eu tenho um exemplo do bolo, que eu vou falar um pouco sobre como funciona, o que tá incluído em cada uma, e como que deve funcionar a negociação. Vamos lá então.

Quais os tipos de negociação? E aí? Tá afim de dividir o bolo, sim ou não? Em que negociação a gente divide bolo? De qual forma, em formas iguais para cada um. Ou eu quero mais e não quero que você ganhe. Esse é um tipo de negociação. O que você pode falar, o que não pode falar.

Então assim, entenda que eu acredito também, que em grande parte quando se fala de negociação a gente vê acontecer o seguinte: eu sou o comprador e você é o vendedor. Você quer vender no preço cheio, ou o mais caro possível, e eu quero o mais barato possível, quero desconto. Isso é um tipo de negociação. Vamos ver um pouco mais adiante de que tipo de negociação estou falando.

Então a gente tem dois tipos de trabalho: a integrativa e a distributiva. Quais são os dois tipos de negociação que a gente está tratando aqui nesse curso? E que também precisa pensar com base no nosso cenário, qual é o melhor tipo de negociação que a gente vai trabalhar com a Spartacus?

O nosso principal cliente. A gente vai desenvolver lá, lembra, a mobilidade. A gente precisa e temos algumas questões internas que precisamos resolver, e entender qual é o melhor tipo de abordagem.

Lembrando, não existe uma certa ou errada. Todas as duas são corretas, formas de se trabalhar, com relação à negociação. Você pode começar de um jeito e mudar para outro durante a sua negociação. Então entenda que não existe certo e errado, existem formas de alcançar o seu objetivo.

Então temos a integrativa e a distributiva. Vamos falar um pouco sobre a abordagem integrativa. Abordagem Integrativa é aquela em que as partes, elas vão cooperar entre si para alcançar o objetivo e ser benéfico para todos. Deixa eu ler aqui no slide o conceito e explique um pouco mais em detalhes.

Então, abordagem integrativa é aquela em que partes cooperam entre si, para obter o máximo possível de benefícios. Aliando seus interesses em um acordo, que seja favorável para todos que estão ali, envolvidos no seu projeto. Então a gente utiliza muito de uma abordagem integrativa.

Por exemplo, eu, como disse, trabalho como gerente de projetos. Eu tenho outro gerente de outro projeto na minha organização. E a gente trabalha de forma integrativa.

Porque preciso dos recursos que estão no projeto dele e ele precisa dos meus e vice-versa para atender alguma necessidade de ambos os projetos. Então de alguma forma, eu tenho que gerar valor para ele e ele de alguma forma gerar valor para mim. Tem que ser bom para mim, tem que ser bom para ele.

Trazendo um pouco agora para abordagem Distributiva. É o que eu disse, é o que a gente mais conhece no mercado. Eu sou vendedor, quero te vender o preço cheio, quero a maior comissão. E você como comprador, quer desconto, pagar o menor preço possível.

Então a informação distributiva, ela utiliza a informação como recurso de troca. Quem vai ficar com a maior fatia, com o maior pedaço dos benefícios da negociação. Neste tipo de negociação, um lado só ganha e vai em cima do outro.

Aconteceu comigo, recentemente, estava parado no shopping e passou um carro e veio ali um rapaz, e ele estava vendendo jaquetas de couro. Então vamos pensar nisso, eu vou falar sobre as duas abordagens. Qual é o tipo de abordagem que ele utilizou?

Então é bom a gente entender isso, que é bem legal, porque você começa a olhar para negociação com mais critério. Com aquele olhar mais clínico, você sabe o que ele está fazendo, se ele está indo bem, se ele não está indo bem. Então vamos lá.

Em primeiro, a primeira coisa que ele me ofereceu foi uma jaqueta por um valor de eu acho que 800 reais. Ao final do processo de negociação, já estava em 200. E aí, eu comprei, ou não comprei? Vamos lá, de qualquer forma te dando a resposta, eu não comprei, porque eu não precisava. Então o erro dele foi a falta do conhecimento em saber se eu de fato precisaria ou tinha interesse naquele produto.

Eu não tenho interesse nenhum, eu já tenho e eu não precisaria. Então ele errou, ele não se preparou para negociação. E também não era uma, poderia talvez ser uma negociação duradoura, se ele começasse a falar, passar clareza, o ambiente de confiança, talvez eu teria comprado.

Teria um relacionamento duradouro com ele e passaria para os meus irmãos comprar também, e é assim que funciona o processo de negociação. E ele foi direto, queria vender passou o preço de 800. É tipo vendedor de rede, que passa aquele preço cheio de 100 reais, ao final da negociação já está em 15 reais. Então é um processo que já te passa a falta de confiança.

Porque ele primeiro, se eu tivesse comprado imediatamente, se eu precisasse do produto eu tinha pago o preço cheio. Correto? Então, era melhor ele tentar. Se tivesse tentado uma abordagem integrativa ali comigo, porque ali ele iria: olhar

Flávio, eu tenho essas opções de jaquetas, eu vendo nesses valores. Talvez até abrir um pouco do valor que ele trabalha no mercado e eu iria confiar. Então ele ia começar a criar um ambiente de confiança ali comigo.

Eu poderia comprar, mesmo que eu não quisesse o produto, poderia comprar para dar oportunidade, para conhecer um pouco melhor do produto dele. E aí ir buscando por uma, talvez uma abordagem integrativa, ia trazer vantagens no processo ao qual ele ia ganhar vendendo a jaqueta para mim. Certo? E também eu iria ganhar, porque eu queria uns descontos e alguns benefícios com ele que eu poderia passar para minha família também.

Na distributiva não. Eu queria desconto e ele queria vender o preço cheio. Então ficamos naquele momento na hora que ele viu que não ia ter mais negociação, ele começou a baixar o preço. E infelizmente, eu não gostei muito dessa abordagem com ele.

Então nesse tipo de abordagem distributiva, por exemplo, imagine que um vendedor, ele queira te vender alguma coisa e ele fala: "olha eu preciso vender isso, para eu bater uma meta".

Nesse momento ele te deu poder. Você tem um poder. Então você pode, talvez, esgoelar esse vendedor, do produto, porque ele deu a informação que precisa bater a meta. Então você tem informação com relação a necessidade dele. Ele não sabe a sua, ele não sabe se você pode pagar, o quanto você pode pagar e se você está interessado no produto ou não.

O objetivo é bater uma meta. Então ele tá num desespero. Ainda mais se estiver próximo do final de mês. Que é quando você consegue geralmente comprar carros com as melhores taxas. Porque às vezes os vendedores querem bater a meta.

Ele tem o objetivo de bater a meta dele no final de mês. Então ele consegue algumas vantagens comerciais diferenciais. Ou no seu financiamento, ou em vantagens, com, eu vou te dar tapetes no carro, eu vou te dar algumas outras coisas para que você feche o negócio ali com ele.

Mas ele inicia, ele iniciaria a abordagem contigo distributiva. Eu quero vender o valor cheio, não quero dar desconto e você quer pagar barato. Começa assim, e aí no meio do mês, você foi lá visitou voltou não fechou negócio ainda. E ao final do mês ele pode partir para uma abordagem integrativa.

Uma abordagem a qual vai dividir ali, ou seja, eu ganhar um pouco menos, vou abrir mão daquela minha comissão gorda, daquela comissão cheia, mas eu vou vender o produto. Eu vou pegar uma comissão um pouco menor e o meu cliente vai ter um desconto.

Não o desconto que ele quer, mas um desconto um pouco menor também. Ambos estarão sentados ali na mesa de negociação. Meu cliente tem um desconto legal e eu tenho a minha comissão, porque eu vendi. E vou bater a meta da venda com minha comissão um pouco menor do que estava ali imaginando.

Então nesse momento você precisa entender também a necessidade de ambas as partes. Trazer ali um conhecimento que você tem com relação a sua necessidade. Buscar entender a necessidade do outro. Então, abordagem integrativa, vamos dividir o bolo em partes iguais.

E a distributiva é: eu quero mais, você, eu vou deixar o mínimo para você, eu quero o preço cheio, você quer o maior desconto. Essa é a abordagem distributiva, diferente aí da integrativa.

O exemplo do bolo, que eu já te disse agora a pouco. Então, se você dividir o bolo em partes iguais, meio a meio. Ou se tem quatro partes, ele trabalha 25% para cada um. Você está trabalhando uma abordagem integrativa, ou seja, uma abordagem a qual visa a todos a obterem vantagens naquele processo de negociação.

E olhando pela perspectiva da abordagem distributiva, quem chegar primeiro, que pegar o maior pedaço. Ou seja, ele está pouco preocupado com as outras partes, ele quer o benefício somente para si só.

Encerramos o nosso vídeo, dessa primeira aula ainda. Então começa aí a pensar; qual é o tipo de abordagem que a Spartacus do nosso cenário, quer com a gente? Ou seja, qual é o tipo de abordagem que pode vir a gente nessa negociação. E como que nós vamos trabalhar com relação, ou é distributivo, ou é integrativo.

Ela pode vir com uma abordagem, a gente pode estar em outra abordagem. Ou seja, ele pode querer esgoelar a gente no preço e a gente pode, talvez vender o nosso preço, oferecendo outros benefícios.

Não valores, mais benefícios que vai agregar, valor agregado no seu produto Fica a dica aí, vem comigo para próxima aula. Eu te aguardo lá. Um grande abraço. Tchau, tchau!

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