Boas-vindas ao curso de Negociação com IA da Alura, onde falaremos sobre como potencializar e melhorar nossas habilidades em negociação com o auxílio de inteligência artificial. Eu sou a Ana Mascarenhas, publicitária e especialista em marketing digital, e irei te acompanhar nesta jornada.
Audiodescrição: Ana se descreve como uma mulher de pele parda, com cabelo preto cacheado, que está preso no momento, e olhos pretos. Ela veste uma camiseta azul-escura com o logotipo da Alura em branco, usa alguns acessórios dourados no pescoço e nas orelhas, e está sentada em um ambiente iluminado em gradiente azul e rosa, com um sofá em tons de roxo ao fundo e uma planta à direita.
Neste curso, vamos entender a estrutura básica de uma negociação e explorar técnicas de negociação baseadas em ZOPA (Zone of Possible Agreement, ou Zona de Possível Acordo) e BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa a um Acordo Negociado). Compreenderemos o que são as duas técnicas e como elas podem fazer sentido no nosso contexto.
Também aprenderemos a analisar dados de negociações passadas da nossa empresa e entenderemos como utilizar a inteligência artificial para nos ajudar nessa análise, extraindo insights e pontos de melhoria dos dados que já temos registrados em nosso histórico.
Além disso, vamos aprender a utilizar a inteligência artificial para treinar pessoas, colocando nossas pessoas vendedoras e negociadoras para treinar em um ambiente simulado dentro do ChatGPT.
O ambiente simulado pode ser criado na sua própria conta, adaptando o robô ao seu contexto e modelo de trabalho.
Por fim, vamos simular uma negociação real, em um ambiente onde o ChatGPT se comporta como a outra parte a negociar conosco, enquanto nós nos comportamos como a empresa que quer vender e convencer a parte do ChatGPT a comprar nosso serviço.
Dessa forma, aprenderemos, na prática, como montar um ambiente simulado seguro para treinar nossas habilidades em negociação, tudo isso com base nos melhores conceitos e nas principais técnicas que podemos utilizar para este fim.
Este curso é destinado a profissionais de vendas e compras, mas os conceitos e habilidades trabalhados, bem como o uso da IA, também podem ser aplicados por pessoas em cargos de liderança e gestão, uma vez que precisamos negociar no dia a dia com as pessoas que lideramos.
Além disso, este conteúdo será muito eficaz para pessoas consultoras de negócios, especialistas em abrir ou orientar a abertura de startups, para pessoas estudantes, executivas de negócios, ou qualquer pessoa curiosa sobre práticas eficazes para educação corporativa.
Contamos com sua animação para dar início a este curso. Nos encontramos na primeira aula!
Dando início ao nosso curso, queremos apresentar o caso em que trabalharemos no decorrer das aulas, para entender como aplicar as melhores estratégias de inteligência artificial na negociação.
Neste curso, vamos trabalhar com a Techsafe, uma empresa de segurança tecnológica que, atualmente, enfrenta grandes dificuldades de negociar novos clientes devido à complexidade dos serviços oferecidos. O objetivo de negócio da empresa é expandir seu catálogo de negócios e atender mais clientes B2B, que é o foco de serviço e atendimento de uma empresa desse tipo.
Para isso, iremos estruturar as abordagens de negociação e treinar negociadores com o auxílio de ferramentas de IA. Neste curso, trabalharemos quase exclusivamente com o ChatGPT.
Como essa estrutura se tornará viável e aplicável para o negócio da Techsafe e para a sua realidade?
Começaremos definindo a técnica de negociação, entre várias disponíveis no mercado, que se aplicará melhor ao nosso cenário. Em seguida, coletaremos informações de negociações passadas. A inteligência artificial nos ajudará a otimizar o processo de negociação, mas não fará tudo sozinha. Precisamos fornecer dados e insumos para que ela possa nos dar os melhores insights.
Depois disso, treinaremos as IAs com os prompts que serão utilizados no ChatGPT, para que as pessoas negociadoras possam utilizá-los da melhor forma.
Também iremos analisar o percentual de sucesso das negociações ao longo do processo, o que nos dará mais recursos e tempo, evitando desperdícios. Feito isso, identificaremos padrões e pontos de melhoria que podem ser aplicados para esta e para futuras negociações.
Na sequência, aprenderemos a quebrar objeções de compradores, bem como aproveitar a inteligência artificial para simular os melhores cenários de negociação com pessoas vendedoras. Para concluir, finalizaremos aplicando as melhores técnicas de fidelização de clientes.
Dado o panorama do que faremos no projeto, a partir do próximo vídeo, conheceremos as técnicas de negociação e entenderemos qual é a mais adequada para o contexto da Techsafe!
Imagine que estamos procurando um celular para comprar e desejamos pagar até R$ 1.500,00. Durante a pesquisa, encontramos lojas que vendem entre R$ 1.400,00 e R$ 1.600,00.
Do ponto de vista das técnicas de negociação, qual seria o melhor acordo para beneficiar tanto quem vende quanto quem compra? Neste vídeo, vamos discutir sobre isso.
Dentro das técnicas de negociação, existe uma técnica específica chamada ZOPA, a Zona de Possível Acordo. O que seria essa ZOPA no caso da Techsafe? Antes de falarmos sobre o que seria a ZOPA, vamos dar um passo atrás e analisar um cenário fictício para entender melhor esse conceito.
A Techsafe está na posição de vendedora, enquanto a ByteBank, um banco digital, está na posição de possível comprador dos serviços da Techsafe.
O foco da Techsafe é vender segurança digital de redes. O cliente ideal para a Techsafe seriam empresas de grande porte, com mais de mil colaboradores. Por fim, o contrato ideal que a Techsafe tenta negociar seria de 1 milhão de reais por ano, com duração de 3 anos.
A ByteBank, por sua vez, é uma empresa do ramo financeiro, com 5 mil pessoas colaboradoras e presença nacional, o que corresponde ao cliente ideal que a Techsafe procura.
Em relação às necessidades, a ByteBank precisa de proteção de dados e prevenção contra fraudes e ataques cibernéticos, comuns em empresas do setor financeiro.
No entanto, a ByteBank não teve boas experiências passadas com empresas do mesmo ramo da Techsafe e, para testar antes de fazer um investimento alto, como um contrato de 1 milhão por ano com duração de 3 anos, ela gostaria de um contrato de 6 meses, pagando 500 mil por esse período.
A ZOPA refere-se ao intervalo entre o mínimo aceitável e o máximo aceitável dentro de uma negociação. Esse intervalo deve estar de acordo com ambas as partes, não apenas com quem vende ou quem compra. Por isso, é uma Zona de Possível Acordo. Levantamos de ambas as partes o que uma está disposta a pagar e o que a outra está disposta a receber, buscando um meio-termo.
No caso da ByteBank com a Techsafe, temos um mínimo aceitável de 500 mil, contrato que a ByteBank oferece para 6 meses, e o máximo aceitável da Techsafe de 1 milhão para o contrato anual que deseja oferecer a novos clientes.
No entanto, o cenário de ZOPA não se aplica apenas a contextos de venda ou troca de serviço.
Vamos considerar outro exemplo hipotético envolvendo um liderado e sua liderança. O liderado, João, tem o objetivo de ser promovido a gerente, acreditando que possui as competências necessárias para isso, com um ajuste salarial de até 20%. O mínimo aceitável para João seria uma posição de liderança em projetos específicos, com um reajuste salarial de 10%.
Maria, a líder de João, deseja mantê-lo motivado e engajado, oferecendo oportunidades de crescimento sem comprometer o orçamento da empresa, que não está adequado para esse reajuste.
O máximo que Maria pode oferecer é o título de líder de projeto, sem mudança formal no cargo, com um aumento salarial de até 15%. Vamos entender onde fica a ZOPA entre essas duas necessidades?
Na negociação entre João e Maria, também temos um mínimo aceitável e um máximo aceitável. O mínimo aceitável para João seria um reajuste de 10%, e o máximo aceitável para Maria seria de 15%.
No entanto, as negociações não se limitam a valores numéricos. Também consideramos o que mais podemos ganhar, qual é o diferencial, e como a negociação pode realmente conquistar ou perder a pessoa cliente, a depender da maneira como conduzimos a conversa.
Nesse ponto, entra outra técnica de negociação que, geralmente, acompanha a ZOPA: a BATNA (Best Alternative to Negotiate Agreement), ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.
Essa sigla é utilizada universalmente para tratar dessa técnica de negociação. A BATNA nos ajuda a identificar onde o negócio tem maior chance de sucesso, beneficiando ambas as partes.
No caso da Techsafe, a BATNA poderia ser propor à ByteBank um contrato de menor duração, de 6 meses, por exemplo, para testar a qualidade do serviço, permitindo que a ByteBank ganhe confiança nos serviços da Techsafe, por um preço que satisfaça ambas as partes.
Afinal, a ByteBank não reduziu tanto o preço que gostaria de pagar, e a Techsafe propõe um contrato de 1 milhão por ano, enquanto a ByteBank quer um contrato de 6 meses pagando 500 mil. Dessa forma, a Techsafe não terá uma perda monetária significativa.
No caso de liderança e liderado, João pode buscar outras oportunidades em empresas que ofereçam a promoção e o aumento salarial desejados, ou permanecer no cargo atual, buscando mais responsabilidades para justificar uma promoção futura.
Maria, por sua vez, pode manter João no cargo atual, oferecendo projetos mais desafiadores como forma de reconhecimento, ou promover outra pessoa analista sênior qualificada para uma posição de gerente de microprojetos, caso João busque outras oportunidades.
É importante entender que, na negociação, todos os cenários devem ser considerados, e precisamos analisar qual beneficiará mais e se encaixará melhor em cada realidade.
A ZOPA entre João e Maria seria oferecer a ele um aumento salarial entre 10% e 15% e uma posição intermediária como líder de projeto, ou título similar. Assim, trabalhamos dentro das possibilidades que Maria pode oferecer e do que João considera aceitável.
Para não oferecer apenas o mínimo aceitável, o que pode ser mal visto em uma negociação, oferecemos um reajuste salarial de 15% e, gradualmente, posições de gerência de projetos pequenos, sem necessariamente um novo cargo de gerência.
Dessa forma, temos a ZOPA e a BATNA aplicadas ao cenário.
Será que a inteligência artificial consegue otimizar esse processo, especialmente, no caso da Techsafe? Falaremos sobre isso no próximo vídeo!
O curso Negociação: treinando habilidades com IA possui 145 minutos de vídeos, em um total de 44 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de IA para Negócios em Inteligência Artificial, ou leia nossos artigos de Inteligência Artificial.
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