Princípios da influência: persuasão com foco em negócios

Recursos de influência - Apresentação

Olá, tudo bem?! Meu nome é Tayná Carvalho, sou instrutora de Marketing aqui na Alura e vou te acompanhar ao longo desse curso de Princípios da Influência.

Tayná é uma mulher de pele branca, de cabelos pretos longos e ondulados e olhos castanhos. Está de camiseta preta com um kimono esverdeado por cima. Ao fundo, uma parede iluminada por luzes laranjas e roxas, com quadros decorativos e um letreiro neon da Alura.

O que aprenderemos?

Nesse curso, abordaremos os princípios da influência. Entenderemos os conceitos, trabalharemos estratégias que realmente funcionam e conheceremos cases de sucesso baseados nas poderosas armas da persuasão.

Para quem é esse curso?

Esse curso é para você que atua na área de marketing e vendas e quer potencializar seus resultados, assim como refinar suas ações para alcançar seus objetivos.

Avisos iniciais

Antes de começar, é importante que você tenha em mente que, para uma boa fixação do conteúdo, é necessário que você o coloque em prática. Por isso, você terá acesso ao nosso Discord e ao nosso fórum, onde você poderá compartilhar conosco todo o conhecimento adquirido ao longo dos seus estudos.

Nós da Alura pensamos com muito carinho e cuidado na didática desse curso para você!

Eu já estou pronta, você vem comigo?

Vamos lá!

Recursos de influência - Rápido e devagar

Já aconteceu de você procurar um objeto, como o controle da TV ou as chaves do carro, e não saber onde está? E, depois de um tempo procurando, você o encontra no lugar onde costuma guardá-lo, mas não percebeu?

Ou, então, já aconteceu de você estar na feira ou no mercado e precisar fazer uma conta simples de cabeça, e você a faz bem rápido sem sequer perceber que não gastou nenhuma energia para isso?

E se eu te pedisse para localizar um rapaz segurando uma garrafa plástica de água no meio dessas pessoas atravessando a rua? Seria fácil?

Resposta: A garrafa está no canto inferior esquerdo da tela, na mão do homem de óculos com casaco, bermuda e luvas, no primeiro plano da foto.

E se eu te pedisse para analisar alguns relatórios? Será que você gastaria a mesma energia que gastou para fazer uma conta simples?

Como nossa mente funciona?

Daniel Kahneman, em seu livro Rápido e Devagar, responde essa pergunta. Segundo o autor, existem dois modelos diferentes de pensamento que demonstram como nós tomamos nossas decisões, os quais ele chamou de Sistema 1 e Sistema 2.

Sistema 1

Esse é um sistema rápido, intuitivo e automático, que não demanda muita energia do nosso cérebro na hora de decidir o que deve ser feito.

Sistema 2

Já esse sistema é devagar, analítico e deliberativo. Ou seja, é um sistema que processa as informações recebidas de forma mais densa, levando mais tempo até a tomada de decisão.

Quando nos encontramos em situações como a procura de determinado objeto ou a realização de uma operação matemática simples, estamos atuando no "piloto automático". Isso, na verdade, é o que o nosso cérebro faz durante a maior parte do tempo.

Imagine se tivéssemos de gastar muita energia para cada decisão do dia a dia ser tomada! O nosso cérebro precisa lidar com várias funções diferentes ao longo do dia, então isso seria algo muito desgastante para nós.

Por isso, o cérebro usa apenas de 10 a 20% da sua capacidade no dia a dia.

Se tivéssemos que processar todas as informações que acessamos ao longo da vida e todos os estímulos que recebemos, isso não seria benéfico. É exatamente por isso que nosso cérebro busca atalhos constantemente.

Atalhos mentais facilitam a tomada de decisão. Por isso, muitas vezes, as conclusões que tiramos por meio desses atalhos podem não ser tão racionais. Mas, com certeza são as mais eficientes para o momento! Acabamos buscando respostas simples para perguntas complexas.

Então, por mais que não percebamos todos os estímulos que recebemos durante o processo das nossas tomadas de decisão, o nosso cérebro continua buscando esses atalhos.

Será que você percebe quando está buscando algum atalho para tomar uma decisão? Vale a reflexão!

Recursos de influência - Você é influenciável?

Você se considera influenciável?

Quando eu era pequena, minha mãe não gostava que eu saísse com os meus amigos para o cinema no shopping porque achava perigoso. Mas, um dia, ela acabou se tornando amiga da mãe de uma amiga minha. Após isso, quando eu pedia para ir ao cinema com meus amigos e falava que essa amiga ia, a minha mãe deixava também.

Ela continuava achando perigoso, mas ficava mais disposta a aceitar o pedido sabendo que a mãe da minha amiga tinha deixado sua filha ir. Percebi, então, que o fato da mãe da minha amiga liberar a saída deixava minha mãe mais suscetível a liberar também.

Outro exemplo: uma vez, no mercado, estava tocando uma música francesa no alto-falante, o que me deu vontade de tomar um vinho francês. Outra vez, quando estava tocando música italiana, eu pensei "nossa, que saudade de comer massa!" - e foi isso que jantei aquele dia.

Quando recebemos esses tipos de estímulo, que muitas vezes nem percebemos e que impactam a nossa mente, as decisões podem se tornar muito mais fáceis. Nós sequer notamos que estamos sendo influenciados a seguir por determinado caminho.

Pensando na quantidade de informações que recebemos diariamente, muitas vezes fica difícil filtrar o que será ou não relevante para as nossas tomadas de decisão. São essas influências que nos tornam suscetíveis a dizer "sim" para uma situação ou reproduzir o comportamento de outras pessoas.

Robert Cialdini explica essas tendências na obra "As armas da persuasão", trazendo os seis princípios da influência.

Princípios da influência

Esses princípios fazem com que, de forma geral, a nossa conduta seja influenciada e impactada diante dos estímulos que recebemos. Cialdini distingue seis fatores que, para ele, estão totalmente atrelados ao nosso comportamento. São eles:

• 1. Reciprocidade
• 2. Autoridade
• 3. Prova Social
• 4. Afinidade
• 5. Escassez
• 6. Compromisso e coerência

Uma pessoa que adora falar sobre os princípios da influência é a Camila. Ela é analista de marketing e, com o tempo, percebeu que gostava de compartilhar o conhecimento conquistado durante sua vida profissional com as pessoas. Então, Camila se tornou influenciadora digital.

Ela passou por várias empresas e trabalhou com diversos nichos, então ela tem bastante experiência. Por isso, ela sempre falou sobre a importância de saber utilizar os princípios da influência, sob uma conduta ética, para facilitar o alcance dos nossos objetivos.

Em seu Instagram, Camila posta bastante sobre sua vida no geral. Ela compartilha assuntos pessoais, seguindo a linha de moda e beleza, saúde, bem-estar e prática de atividades físicas.

Além disso, ela sempre nutre seu público com conteúdo sobre marketing. Camila entende que isso também facilita e agrega valor ao seu relacionamento com as pessoas com quem se comunica.

Para tudo isso, ela utiliza bastante os princípios da influência, sempre trazendo sua importância em todos os casos com que lidou nas empresas. Afinal, esses princípios são adaptáveis, e não algo pré-estabelecido e engessado.

Não existe uma receita: a funcionalidade de cada princípio depende do objetivo estipulado e da nossa própria realidade!

Sobre o curso Princípios da influência: persuasão com foco em negócios

O curso Princípios da influência: persuasão com foco em negócios possui 80 minutos de vídeos, em um total de 43 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Marketing Digital em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Recursos de influência
• Reciprocidade e coerência
• Aprovação social e afeição
• Autoridade e escassez
• O poder da influência