Startupismo: quando e como buscar investimento

Investimento - Apresentação

Você fez o seu processo de discovery bem feito, montou MVP e chegou ao estágio de PMF ou você já está com bons indícios de Product-Market Fit, se está até aqui é porque você agora está com dúvida se você vai ou não levantar dinheiro com investidores e como fazer isso. É sobre isso que vamos falar aqui, vamos passar por vários dos tópicos relevantes e que são meio confusos às vezes na hora de você conversar com um potencial investidor.

Como é que você começa a procurar o investimento, em que momento você deve fazer isso, quanto dinheiro você deve levantar, como é que você estima o valuation da sua empresa, quais são os cuidados que você tem que tomar com o cap table para poder evitar uma diluição excessiva em rodadas iniciais da sua empresa.

Como é que você chega até os investidores, como é que você conhece essas pessoas, quais são as melhores abordagens para você poder aumentar as chances de sucesso e não ser tão invasivo. Como é que você aumenta também o seu engajamento com os investidores, com base em que eles querem que você explique e o que eles esperam de um investimento em uma startup de sucesso.

E para concluir esse módulo vamos falar de algumas dicas especificamente para fundadores de perfil técnico sobre como fazer e algumas atitudes que aumentam e muito a chance de você conseguir atrair um bom investidor para a sua startup. E concluímos com um case study de uma empresa fundada por fundadores de perfil mais técnico, no caso até médicos, mas que tiveram muito sucesso no processo de levantar capital com fundos de VC.

Tem dúvidas sobre esse tema, tentou levantar dinheiro e ficou meio confuso com termos jurídicos, com contrato, com coisas que você não entendia. Tentou explicar tudo, mas não se engajou com os investidores, fique tranquilo, eu vou explicar tudo direitinho e com um pouco de sorte e muito trabalho você vai conseguir levantar dinheiro para a sua startup depois de passar pelas aulas desse módulo. Venha comigo.

Investimento - Quando procurar investimento

Vamos começar essa conversa sobre levantar dinheiro para a startup do começo, que é quando você como fundador técnico deve começar a levantar dinheiro para a sua startup. Aqui vale dar um passo para trás, porque se você estiver empreendendo, ancorando nos seus diferenciais, tem uma alta probabilidade de você estar montando seu negócio em um modelo asset-light, você está usando tecnologia para resolver o problema, então você não vai ter que comprar um estoque de nada, nem comprar uma máquina, nem comprar uma fábrica.

Os conselhos aqui em relação a esse módulo de levantar dinheiro são todos dados considerando que você vai empreender em modelo asset-light. Tendo isso como premissa, geralmente você não precisa de muito dinheiro para levantar, para colocar de pé o seu MVP, o processo de discovery você não precisa de dinheiro e o processo de MVP supostamente você tem o conhecimento para desenvolver por isso você não vai precisar de muito investimento externo.

A recomendação aqui é você levantar o primeiro dinheiro pós-MVP, é você já ter alguma coisa para mostrar. Idealmente, seria um pouco mais conservador, que você tentasse levantar só pós primeiros indícios de Product-Market Fit, mas eu sei que como é difícil você chegar nessa fase e muitas vezes você precisa de dinheiro antes. Se você tem como manter-se até pós indícios de Product-Market Fit é melhor, mas se você não tiver como pós-MVP é razoável.

Aí você fala: "Felipe, se eu puder levantar mais cedo, melhor, vou estar mais tranquilo financeiramente". Na verdade, não, primeiro porque você vai ter que dedicar um grande tempo para levantar dinheiro, estreitar as relações com os investidores e se comunicar na linguagem que eles esperam que você comunique, vou explicar sobre isso mais para frente. E segundo, que o valuation que é o quanto a sua empresa está sendo avaliada, ele vai mudando ao longo do tempo. Se você pegar uma fase pré-MVP o seu valuation vai ser muito baixo, a sua diluição vai ser muito grande.

Em uma fase com indícios de Product-Market Fit você tem mais argumentos para que o investidor tope uma avaliação maior, por consequência, a porcentagem da empresa que ele vai ter vai ser muito menor. Você e seus co-fundadores serão menos diluídos ao longo desse processo de levantar capital, contanto que você já tenha alguma coisa para mostrar, um bom MVP, algum indício de PMF, idealmente pós-MVP.

É óbvio que há algumas exceções, algumas exceções aceitáveis aqui nessa fase que justificam você levantar dinheiro antes: uma das exceções é você não ter dinheiro nenhum, é você falar: "poxa, eu estou realmente aqui, não tenho como manter nem meses sem estar com algum dinheiro externo". Provavelmente, sendo bastante sincero, não seja a melhor configuração para você ir empreender nesse momento.

Se você não tem como se sustentar ou manter-se durante um tempo você vai colocar uma pressão muito grande em você e na sua família e talvez não seja a hora de você ir empreender porque é justo você assumir que pelo menos durante algum tempo você vai ficar sem receita. E se você for tentar levantar dinheiro nessa fase sem ter nada, sem ter experiência prévia de empreender é muito difícil você conseguir e se conseguir vai ser em termos muito ruins para você, em termos de valuation, de governança, os direitos dos investidores. Vamos falar mais sobre isso mais para frente. Tenha isso em mente

Outra exceção razoável de você levantar dinheiro cedo, às vezes até antes do MVP, é a questão que chamamos de smart money. Smart money é aquele dinheiro que vem com ajuda, você traz para o seu cap table, que é o jargão do mundo de startup, a sua lista com os seus sócios, quantos por cento você tem da empresa, quanto os seus sócios têm da empresa e os futuros investidores vão ter.

04:16] Esse arquivo é basicamente um arquivo Excel que tem o nome de cada sócio e a porcentagem que cada um tem na empresa, esse arquivo é chamado de cap table. Você atrair alguém para o seu cap table é ter essa pessoa como sócio ou como investidor.

Você atrair às vezes o que chamamos de smart money para o seu cap table pode fazer sentido. São exemplos de smart money: investidores que tenham acesso comercial muito bom, vou dar um exemplo: você vai vender para um banco e você tem alguém que é muito respeitado na indústria bancária e que ser seu investidor, você ter essa pessoa no seu cap table pode servir como argumento para você conseguir acesso a potenciais clientes no mundo bancário com mais facilidade.

Vale a pena, essa pessoa vai fazer boas introduções, boas apresentações de você e de sua empresa para potenciais colegas que já trabalharam com ele/a. Esse tipo de coisa é smart money.

Outro exemplo: advogado, advogado é um clássico, você sempre precisa de advogado e às vezes você trazer um advogado para o seu cap table, têm muitos advogados excelentes que gostam de investir em startups e você cria uma relação de que se tem alguma dúvida você liga para ele e ele te ajuda, porque ele vai estar trabalhando de “graça" para a empresa da qual ele também é dono. Esse tipo de coisa são exemplos de smart money que, assim, tem sempre que ser levado em conta, mas são bons argumentos para você conseguir justificar de trazer dinheiro de investidor antes de ter pelo menos o MVP ou idealmente até indícios de PMF.

Vamos falar um pouco sobre diluição, mas eu quero falar sobre quanto dinheiro você tem que levantar para a sua startup nessa fase inicial. Essa é uma grande discussão, não tem regra, mas tem algumas coisas que certamente são erradas e que não valem a pena você fazer porque vai colocar o futuro da sua empresa em risco. Vamos falar sobre isso no próximo vídeo, eu te espero lá.

Investimento - Quanto dinheiro levantar

Uma das dúvidas mais comuns de fundadores técnicos ou não, em relação a essa questão de investidor e de investimento, é quanto dinheiro que deve levantar para a startup nessa fase inicial. Geralmente a melhor resposta é você ter um plano de negócio e você levantar o suficiente para você manter a startup por pelo menos 18 meses.

Nós agora estamos gravando esse vídeo em maio de 2022, o mercado de Venture Capital, o mercado de VC, deu uma boa mudada e as pessoas estão um pouco mais conservadoras. Não dá para saber quanto tempo isso vai durar, mas é prudente você sempre levantar rodadas que consigam manter você ou manter a empresa com base no plano dela de crescimento e de quanto dinheiro ela vai gastar por um período de 18 a 24 meses. Talvez no ambiente atual até um pouco mais conservador, 24 meses, mas 18 meses é o valor médio de tempo que você deve considerar até levantar o próximo round.

Até dando um pouco de jargão aqui, esse tempo até o dinheiro acabar é chamado de Runway. Quando você pergunta: "quanto runway a empresa tem?", a resposta é em tempo: "eu tenho 12 meses", isso quer dizer o quê? 6 meses, 12 meses, 18 meses ou até o dinheiro acabar, é isso que significa o runway. Ainda em relação à questão de levantar investimento e quanto dinheiro deve ser levantado, é muito importante você gerenciar expectativas, combinar as expectativas com os seus investidores.

Vemos que é difícil você prever o que vai acontecer exatamente, mas você ser um pouco mais conservador, que é o último ponto aqui e vamos falar um pouco de plano de negócios, e você comunicar esse plano, essa expectativa para o seu investidor para ele ter essa gestão feita e para ele saber o que esperar e o que não esperar é muito importante.

É importante para você ter uma qualidade de vida boa no sentido de poder focar no trabalho e não ter que ficar dando retorno e explicação demais para investidor e também pelo fato de que isso ajuda você no ciclo de novas rodadas de captação porque se o seu investidor estiver contente com os resultados e com as expectativas dele atingidas, por isso é importante que você mantenha as expectativas baixas para poder ter uma chance de atingi-las, a chance dele indicar você para outros investidores, para outros fundos de investimento aumenta muito.

Você promete mundos e fundos e falar que vai fazer e acontecer no espaço de 18 meses as pessoas vão acreditar, elas vão te dar o benefício da dúvida ali e se você não conseguir entregar as pessoas vão perder a confiança em você. E a confiança uma vez perdida é difícil você retomar. Vale a pena você, ao mesmo tempo combinar um prazo de, digamos, 18 meses de dinheiro e o que vai ser feito nesses 18 meses. Explicar com base em projeções mais conservadoras, não vale a pena prometer mundos e fundos.

Quando falamos de combinar as expectativas, alguns detalhes do que quer dizer isso, os pontos principais são: combinar quais são as metas que vão ser atingidas do ponto de vista de receita, do número de clientes, cross-selling, de retenção. A grosso modo, as pessoas estão mais preocupadas com o crescimento, com receita e número de clientes, não vai muito além disso.

Do ponto de vista de retorno vale a pena você combinar, você perguntar para o seu investidor: "o que para você é um bom retorno nesse investimento? Se o negócio dobrar de valor para você está bom ou não? Ou só vai ser bom se você fizer 10 vezes o valor do seu dinheiro quando você desinvestir”. Isso também vale a pena ter alinhado a expectativa.

E a última coisa é combinar quais ajudas que ele vai te dar. Nessa fase inicial, quanto mais cedo o investimento, mais as ajudas do investidor contam e ajudam a empresa a avançar.

Se a pessoa te prometeu também que vai dedicar tempo, que vai te fazer um monte de apresentações e tudo mais, tenha isso combinado. E lembrando um pouco de um ponto lá do primeiro módulo dessa formação de empreendedorismo, de startups, tenha esse tipo de coisa combinada por escrito, não precisa ser um contrato, não precisa contratar um advogado e nem nada disso, mas ter um e-mail, fazer uma ata de uma reunião, ter por escrito o que vocês combinaram, as metas que almejam atingir, porque esse tipo de coisa faz com que o jogo seja combinado.

Quando você traz o investidor para a empresa, quanto mais cedo mais forte esse comportamento, você tem uma relação não tão próxima quanto a de um sócio, mas se a pessoa se predispõe a ajudar tem uma similaridade. Ter o jogo combinado entre você, os seus Co-founders, os seus Co-fundadores e os investidores é muito importante, e para não gerar ruído é bom ter isso por escrito.

Em relação a planos de negócio mais conservador, não precisa ser uma coisa muito complexa, eu sei que é muito raro fundadores de perfil técnico terem conhecimento relevante em finanças, mas vale a pena você ter uma projeção de duas coisas, relativamente simples, que são: uma projeção mensal, um Excel mensal em que cada coluna é um mês e você tem as suas projeções, as mais conservadoras que você consegue imaginar de quanto você vai ter de receita, ou seja, quanto você vai ter de faturamento de venda e quais vão ser os seus gastos nos próximo 24 meses, para você saber justamente quanto dinheiro você vai levantar para conseguir a empresa nos próximos 24 meses.

E se você não tiver nenhum conhecimento financeiro, talvez, valha a pena você buscar um pouco de ajuda para alguém te aconselhar nessa planilha, ainda que simples porque esse tipo de coisa vai te dar um pouco mais de tranquilidade na hora de você defender porque você quer X dinheiro naquela rodada de investimento.

Um ponto superimportante que vem relação e vem junto com a questão de qual é o tamanho do cheque é a diluição, é quanto por cento o seu investidor vai comprar da empresa, qual vai ser o seu valuation e esse é sempre um assunto muito difícil de você discutir porque não é uma coisa técnica, é muito mais uma conversa de: "ah, eu topo vender 10% da minha empresa, eu topo vender 15%. Não, eu vou vender 30%".

E aí tem algumas pegadinhas em relação a isso, que são erros comuns também e que muitas vezes impedem a empresa de continuar nessa rota de investidor por uma diluição excessiva, por isso, você se preocupar com cap table é muito importante. Vamos falar em detalhes sobre o cap table no próximo vídeo, é um vídeo importante porque às vezes um cap table mal gerenciado mata uma startup boa, prematuramente. Sobre isso iremos falar no próximo vídeo e eu vejo você lá.

Sobre o curso Startupismo: quando e como buscar investimento

O curso Startupismo: quando e como buscar investimento possui 72 minutos de vídeos, em um total de 35 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Empreendedorismo e Startups em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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