Vendas de alta performance: Social Selling

Fundamentos do Social Selling - Introdução

Seja bem-vindo a mais um curso da formação de vendas de alta performance da Alura, eu sou o Thiago, instrutor de outros cursos aqui da formação, especialista em treinamento de vendas, empreendedor e hoje vamos falar sobre social selling e sales navigator.

Vamos trabalhar um pouco dos fundamentos e filosofias dessa forma de venda, de onde vem social selling, como eu uso as redes sociais para falar melhor, falar mais e ter uma comunicação mais fluida com meu cliente, com meu prospect, como isso se aplica à minha estratégia de vendas.

Como eu crio um perfil e uma marca profissional dentro do LinkedIn, nas redes sociais, gerando oportunidades, confiança e vendas através disso. Como eu encontro as pessoas certas para me relacionar, os decisores, os influenciadores, quais são as dicas e ferramentas, como o LinkedIn pode me ajudar com isso.

Eu vou também trabalhar um pouco de como eu faço a abordagem dos meus prospects e clientes ideais, qual a estrutura de uma abordagem efetiva, como fazer uma abordagem direta e bem estruturada, para que seu cliente responda, tenha o engajamento com você e abra as portas para que você faça uma venda para ele.

E vamos também trabalhar aqui como criar conteúdo para engajar minha rede, me posicionar como especialista dentro do meu tema, posicionar a minha empresa como uma geradora de conteúdo e fonte confiável de conhecimento sobre meu segmento de atuação, sobre aquilo que eu vendo.

E por fim das costas, mas não menos importante, vamos trabalhar um pouco de como medir o resultado, como medir a performance desse conteúdo, como medir se o meu perfil está legal, como medir que o meu programa de social selling ou de vendas sociais tem trazido resultados.

Esse curso faz parte da formação de vendas de alta performance, se você ainda não viu os outros cursos, eu recomendo que você os assista.

Não vamos falar especificamente, de forma muito aprofundada, da ferramenta LinkedIn Sales Navigator, a ideia aqui é trazermos as filosofias, o que a ferramenta pode fazer de forma mais genérica, porque a ferramenta depende de uma contratação específica, mas as dicas e os processos podem ser aplicados com seu LinkedIn comum, dentro de outras redes sociais.

O importante é que você aprenda quais são as principais técnicas, quais são os principais recursos que você pode usar para fazer uma venda social utilizando as redes sociais. Espero que você goste, seja bem-vindo ao curso.

Fundamentos do Social Selling - O que é Social Selling?

Seja bem-vindo a nossa primeira aula do curso de social selling e sales navigator, aqui da formação de vendas da Alura. Nesta primeira aula vamos fazer a introdução do tema, o que é social selling e trazer um pouco dos fundamentos, quais são as boas práticas, quais são as dicas e quais são os principais pilares dessa metodologia de vendas.

Para começarmos, eu gosto de trabalhar o significado da palavra, a etimologia, enfim, de onde vem, para que serve.

E quando falamos em social selling, parece que é um termo muito futurista, que só se aplica ao dia a dia de um vendedor de produtos muito tecnológicos ou de uma empresa ultra avançada, que não é algo que faz parte do dia a dia de quem tem vendas um pouco menos complexas ou mais pulverizadas, ou de produtos com menor valor agregado - vamos chamar assim, produtos mais simples.

Na verdade, não. Se formos entender o significado e fazer a tradução literal da palavra, social selling, não é nada mais nada menos do que venda social, que é a construção de relacionamento no processo de vendas, ou seja, é o trivial.

É o dia a dia que já temos no mundo offline hoje, que você só vende quando cria algum tipo de relacionamento de confiança com seu cliente ou com o seu prospect, se ele não for cliente, estiver no processo ainda da primeira venda.

Você vai só conseguir vender para ele quando você conseguir criar essa relação de confiança ou de autoridade, ou que ele entender que você agrega de alguma forma para resolver o problema dele.

Nós vamos trabalhar neste curso um pouco mais aplicado ao dia a dia do online, usando ferramentas, redes sociais como o Facebook, Instagram e o próprio LinkedIn ou o Pinterest.

Não vamos abordar todas as redes sociais aqui, porque vamos explorar um pouco mais o que é para o dia a dia corporativo, para o dia a dia de vendas, então falaremos mais do LinkedIn, mas todas as outras redes sociais ou todas as outras ferramentas que permitem qualquer tipo de relacionamento e de comunicação têm uma possibilidade que você aplique essas tecnologias ou a disciplina de vendas social no seu dia a dia de vendas.

E porque nós usamos venda social? Por que usamos social selling? Antes de mais nada, para obter informações detalhadas sobre o cliente.

Ou seja, você sabe que hoje nós publicamos muito sobre a nossa vida pessoal ou sobre a nossa vida corporativa também, pedimos recomendações, pedimos dicas, discutimos determinado tema, esboçamos determinada reação sobre temas que estão em alta ou ainda pedimos dica para resolver determinada situação e discutir determinado assunto.

Então a rede social ou venda social serve para você, usando as ferramentas corretas, obter essa informação do seu cliente ou do seu prospect, a partir daí você já começa a construir a sua abordagem e entender melhor os desafios daquele cliente ou daquele segmento, e o que está em pauta na agenda dele.

Quando eu digo agenda aqui, não é exatamente o compromisso, o que ele vai fazer, quando, horário e tudo mais, são os assuntos que movimentam o dia a dia desse cliente, as necessidades, os desejos, o que ele quer resolver, ele acaba compartilhando com a rede dele de forma direta ou de forma indireta, vamos descobrir ao longo do curso como isso acontece, como captamos essas informações e transformamos em insight ou em abordagens efetivas.

E a partir disso, que você obteve informação, que você entendeu a agenda do seu cliente e o desafio, você passa a se comunicar e se relacionar de forma mais efetiva.

Você não vai precisar fazer determinadas perguntas iniciais, você vai ter já ali na pauta determinados temas com os quais você sabe que o seu cliente já está se relacionando, ele já se impactou ou ele está buscando alguma solução, e você consegue modular a sua comunicação e entregar a solução para ele.

E no fim de tudo, usando isso no dia a dia, fazendo os exercícios que vamos propor, usando as ferramentas, usando todas as dicas, você começa a construir uma relação de confiança.

Você começa a marcar mais presença em rede social, você começa a se posicionar como vendedor ou como uma pessoa especialista em determinado tema, em determinada solução e começa a conquistar confiança, respeito e o que chamamos de share of mind, que é a fatia da consciência, da lembrança do cliente sobre determinado tema.

Isto é, se o cliente vai pesquisar uma solução, se ele vai pesquisar um especialista, ele vai querer entender determinado tema, você vai ter conquistado já a confiança sobre aquele tema e esse cliente vai lembrar de você automaticamente.

E vamos para um segundo step, por que eu uso isso, como eu faço isso, se tem Instagram, Pinterest, Facebook, LinkedIn, todo mundo usa isso no dia a dia para postar foto na rede, para colocar o passeio, para publicar o que está achando de determinado e tudo mais, e o que isso me interessa. Aqui vamos falar um pouco de comportamento.

Normalmente as pessoas postam informações sobre elas o tempo todo, mesmo quem toma um pouco mais de cuidado por questões de segurança e tudo mais. Em uma rede social mais corporativa, como é o Linkedin, esse potencial cliente ou prospect vai postar, vai discutir determinados assuntos com os quais ele está envolvido, que fazem parte da agenda dele, como já falamos.

E isso vai servir para captar determinadas informações, para que você não faça perguntas muito básicas, de informações que já estão na rede, que ele já postou, de discussões que ele já está participando, você não precisa perguntar.

Inclusive, você já pode ter esse tipo de informação para construir um primeiro esqueleto de PCI, de perfil do cliente ideal ou mapear uma necessidade que já esteja latente, para começar a construir uma primeira abordagem daquele cliente, que ele se identifica com determinado tema, se identifica com determinada necessidade, isso serve para você fazer aquele icebreaker, aquela primeira abordagem e tudo mais.

Fundamentos do Social Selling - SS e Estratégia de Vendas

Como já discutimos um pouco de onde vem, para que serve, o que é e como o social selling se encaixa na parte de captação de informação, eu quero discutir um pouco como isso se aplica à sua estratégia de vendas.

Tem três pilares importantes que a venda social pode te ajudar no dia a dia, o primeiro deles é o mapeamento. Mapeamento do cliente, mapeamento da necessidade ou mapeamento do segmento.

Dentro das disciplinas, ou das ferramentas de venda social que iremos abordar ao longo do curso, você vai entender como usá-las para encontrar prospect, para buscar influenciador de determinado tema que você esteja abordando ou que você tenha a solução para aquele segmento ou que resolve determinada necessidade daquele segmento, e para gerar conteúdo e relacionamento através disso.

Então esses três os pontos servem para te ajudar no mapeamento de mercado ou mapeamento de potenciais clientes.

E dentro disso também o segundo pilar, não menos importante, a geração de leads. Você pode usar as ferramentas de vendas sociais, as tecnologias ou disciplinas, as dicas, para gerar tráfego, gerar lead, para construir o perfil de um cliente ideal.

Porque quando você começa a gerar determinado conteúdo, determinado assunto, determinada abordagem, discussões, e usa a ferramenta, os clientes ou prospects vão começar a interagir com o seu conteúdo, ou com você na rede social, e a partir disso você consegue começar a qualificá-los melhor.

Tem lá o topo do funil, onde é a geração principal de lead, tem aquela grande quantidade de pessoas ou empresas que têm uma afinidade mesmo que mínima sobre determinado tema que você está abordando e discutindo, você consegue ir refinando isso, fazendo a qualificação a partir da interação que você faz através da venda social ou do social selling.

Não é uma abordagem massiva, mas uma abordagem mais pessoal, um pouco diferente de estratégias de marketing digital que já temos aplicadas em e-commerces e marketing de conteúdo, então é um pouco diferente.

E o terceiro pilar e não menos importante, talvez o mais importante deles, é a geração ou a manutenção de relacionamento com seu cliente.

Porque a venda social vai te permitir ter uma comunicação mais fluída, porque você vai ter mais canais, porque o cliente quando buscar determinado tema, fazer uma chave de busca na rede social de preferência dele ou que você tem mais conteúdo e construiu sua reputação, vai te encontrar, ele vai ter uma comunicação facilitada com você.

E a partir disso você e sua empresa começam a construir uma presença digital e uma autoridade dentro daquele determinado tema e a gerar oportunidades de verticalização, que é o cross-sell ou o upsell com seu cliente, ou gerar novos negócios com novos clientes.

Aqui temos o principal dos três pilares de como venda social se encaixa dentro da estratégia de vendas no dia a dia. Vou trazer um pouco para o mundo prático, quando temos perfis diferentes de carteiras, ou seja, uma carteira com muitos clientes, como eu uso venda social?

Uma carteira muito grande, você é um vendedor que opera em vendas de impacto, vendas mais rápidas e tem muitos clientes e poucos produtos, uma venda mais pulverizada, vamos chamar assim, a venda social te ajuda a construir uma estratégia de relacionamento com aqueles clientes, ou seja, já te facilitou a comunicação.

Determinadas perguntas, determinadas interações podem ficar no mundo virtual, não exigir que você faça uma ligação ou que fique respondendo e-mail e tudo mais, então já tem um canal mais fácil para o seu cliente se relacionar com você.

Ela te ajuda também a construir uma presença digital e aquele cliente ter a sensação de que você está mais perto dele e sempre sustentando a comunicação e relacionamento.

Isso vai te ajudar também a achar o melhor contato do cliente, ou seja, de uma empresa na sua carteira, você entender quem é o influenciador, quem é o tomador de decisão, que nem sempre é o contato que você tem, você pode, através das técnicas que vamos passar ao longo das aulas, encontrar outros bons contatos da empresa e até abrir outras oportunidades.

E também dentro daquela comunicação dia a dia com o seu cliente pela rede, você passa a se retroalimentar dos temas que ele está discutindo ou das reações que ele tem com determinado abordagem que você faz ou conversa, passa a melhorar o seu speech, o seu approach com aquele cliente. Se você tem muitos clientes na carteira, a venda social vai te ajudar desta forma.

Vamos nos aprofundar um pouco mais nas próximas aulas, mas aqui você já pode ter em mente que se defender esses quatros pilares estratégicos para uma carteira comum de clientes, já vai te ajudar muito o uso das tecnologias e das ferramentas de venda social.

Do contrário, se você tem uma carteira bastante concentrada, com clientes estratégicos, poucos clientes que representam muito do faturamento, serve também? Sim. Assim como na carteira de muitos clientes, você consegue usar o social selling para ampliar a sua esfera de relacionamento dentro do seu cliente.

Vamos imaginar que você tem um grande banco na sua carteira e você tem interlocução com um contador só da área de tecnologia, você pode usar a rede para mapear novos contatos para novos compradores ou novos influenciadores de decisão nos times de vendas, de TI, de RH, você pode ir para jurídico, vai depender muito de com que público você quer se relacionar, que também vai ser baseado no tipo de solução que você vende.

Mas, as ferramentas e as dicas que vamos dar ao longo do curso vão te ajudar a fazer essa ampliação de esfera de relacionamento dentro do cliente, aquilo que já discutimos bastante na formação de vendas, em outros cursos eu falei um pouco, a Suzana e outros instrutores também falaram bastante de comunicação, de approach e como você amplia essa esfera de relacionamento. O social selling é só mais uma ferramenta que vai te ajudar a fazer isso.

E a partir disso você passa também a ter a oportunidade, a própria ferramenta vai te sugerir, dependendo da ferramenta que você estiver utilizando, já dando um spoiler do sales navigator que nós vamos usar, que é dentro do LinkedIn.

Se você cria buscas ou começa a acompanhar determinado perfil de empresa, perfil de cliente, de decisor, a própria ferramenta vai te sugerir novos leads baseados nas suas preferências de busca.

Se eu me relaciono muito com empresas de tecnologia, de meios de pagamento ou varejo, a plataforma vai entender que aquele é meu público-alvo e ela vai passar a sugerir leads quase que diariamente para que você faça o acompanhamento ou a abordagem, se for a sua atuação de vendas.

E a partir disso conseguir mapear novos clientes, novos contatos, eu passo a ter novos interlocutores e a garantir que meu relacionamento com uma empresa da minha carteira esteja defendido e não dependa só de uma ou duas pessoas, ou seja, eu tenho mais pontos de contato de influência dentro daquele cliente.

E eu passo a ter novos interlocutores e melhorar o meu approach, paro de falar só com uma área, só com um interlocutor e ter um discurso muito empacotado, e eu passo a entender melhor a necessidade de negócio daquela empresa como um todo e pensar como eu posso ser um consultor ou um vendedor estratégico, alguém que vai aportar solução ali dentro daquele cliente.

E eu trouxe para vocês um indicador que vem do Aberdeen Group, que é uma consultoria gigantesca em vendas no mundo, o próprio LinkedIn traz isso em boa parte das abordagens dele.

Que foi feito um estudo em 2018, que 70% dos representantes comerciais – nós colocamos aqui como representante comercial porque pode ser um insight sale, um vendedor ou um pós-venda – que usam a venda social como parte do seu dia a dia, como parte do seu processo de vendas, eles superam seus pares e atingem metas 23% maiores, eu estou falando aqui de alavancar o seu resultado em mais de 20%.

E eu não estou falando de um, de dois, de três, eu estou falando de 70% dos casos. Então a maioria meio que já comprovou a eficiência pela cobertura aqui. Aqui abordamos um pouco de como o social selling ou a venda social ajuda a alavancagem das estratégias de vendas.

Sobre o curso Vendas de alta performance: Social Selling

O curso Vendas de alta performance: Social Selling possui 131 minutos de vídeos, em um total de 49 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

Matricule-se e comece a estudar com a gente hoje! Conheça outros tópicos abordados durante o curso:

• Fundamentos do Social Selling
• Marca Profissional
• Encontrando as Pessoas Certas (Decisores)
• Abordando Prospects e Clientes
• Como Criar Conteúdo para Engajar sua Rede
• Como Medir o Sucesso para Social Selling