Construção e gestão de metas de vendas com IA: estratégias para engajamento e performance

Segmentação de carteiras - Apresentação

Introdução ao Curso de Criação e Gestão de Metas de Vendas Utilizando IA

Sejam muito bem-vindos ao nosso curso de Criação e Gestão de Metas de Vendas Utilizando IA. Nós somos Rita Ruas e Wesley Razeira, e seremos os instrutores ao longo desta jornada.

Experiência e Perfil dos Instrutores

Rita Ruas é uma mulher branca, com cabelos longos castanhos, olhos também castanhos e veste uma blusa preta. Ela possui mais de 10 anos de experiência na área comercial, atendendo clientes corporativos, o B2B (Business to Business, ou Negócio para Negócio), e clientes do setor público, B2D (Business to Government, ou Negócio para Governo), de diversos portes e segmentos. Grande parte dessa jornada foi dedicada a liderar outros líderes ou equipes de vendas diretamente, com o objetivo de trazer o maior impacto positivo para os clientes através das soluções, e, ao mesmo tempo, maximizar os resultados comerciais dentro do negócio.

Atualmente, lideramos a equipe de sucesso do cliente dedicada a contas estratégicas na Lure e na FIAP, e também temos o privilégio de ser mentores de startups na Rock New Ventures, a aceleradora de startups da FIAP.

Especialização em Inteligência Artificial e Vendas

Somos Wesley Razeira, uma pessoa especialista em implementação de inteligência artificial generativa em processos de vendas. Junto com Rita Ruas, ensinaremos como otimizar o processo de engajamento em metas por meio da IA.

Estrutura do Curso e Benefícios da IA na Gestão de Metas

Nesta jornada, conheceremos uma estrutura que ajudará a construir, acompanhar e mensurar a evolução das metas comerciais da equipe, tudo utilizando inteligência artificial, para que ela seja uma grande parceira no dia a dia da gestão. Isso permitirá ter mais dados e também mais tempo para ser uma liderança de alto impacto, focada no desenvolvimento do time e em trazer mais receita e resultados de vendas para o negócio.

Encerramento e Expectativas para a Próxima Aula

O conteúdo está muito interessante e esperamos por vocês na próxima aula.

Segmentação de carteiras - Metas, conceitos e primeiros passos

A Importância da Inteligência Artificial nas Vendas

A Inteligência Artificial já está presente em todas as carreiras, e com profissionais de vendas não é diferente. Ela vem para nos ajudar a realizar uma melhor gestão comercial, alcançar melhores resultados, tornar nosso processo mais eficiente e também auxiliar nossa equipe a ter um desempenho superior.

Quando analisamos o processo de gestão comercial, a Inteligência Artificial pode ser uma importante aliada, seja para tornar nossos processos mais eficientes, seja para nos ajudar a alcançar mais resultados com nosso time e com todas as áreas que trabalham conosco. No entanto, para isso, ela precisa ser direcionada. Todo o conhecimento que possuímos sobre negócios, mercado, produtos e nossa equipe são informações essenciais para direcionar a Inteligência Artificial e, de fato, tirar o máximo proveito dessa tecnologia.

O Papel das Metas em uma Cultura de Vendas

Um dos processos mais cruciais e centrais em uma cultura de vendas é o desenho de metas individuais e de equipes. Qual é a importância delas? As metas individuais alinham e garantem que os esforços de cada pessoa estejam em sintonia com o objetivo da área a que pertencem e, por consequência, com o negócio. Assim, cada parte dessa cadeia está mirando na mesma direção. Isso não só é importante para garantir que o resultado de cada um contribua para a evolução do negócio, mas também para dar sentido ao trabalho das pessoas.

Um estudo da McKinsey mostra que mais de 70% das pessoas enxergam mais valor e se sentem mais motivadas quando percebem que suas metas individuais estão alinhadas com as da empresa. Isso traz mais propósito, e as pessoas veem valor no que fazem no dia a dia, tornando-se mais engajadas. No entanto, esse não é um processo trivial. Uma percepção comum, especialmente na área comercial, é que as lideranças podem ser excessivamente otimistas e distantes da realidade enfrentada pelas pessoas vendedoras no dia a dia com o cliente e o produto.

Construção de Metas Alcançáveis e Desafiadoras

Como podemos garantir que haja um processo de construção assertivo, no qual as pessoas confiem e trabalhem em conjunto para alcançar os resultados? As metas precisam ser minimamente desafiadoras, sim, para que as pessoas saiam da rotina e busquem se superar em resultados, mas também precisam ser alcançáveis. Criamos esses indicadores e metas com base em vários critérios e premissas que validamos para garantir que o que estamos propondo faz sentido e é possível.

Por fim, é essencial que a comunicação seja transparente. Precisamos comunicar de forma clara o que é esperado de cada pessoa, por que isso é esperado e como será o processo de gestão após a comunicação das metas. Isso é fundamental para alinhar os esforços individuais e de equipes com o objetivo do negócio. Com isso, conseguimos impulsionar o desempenho e obter indicadores mensuráveis sobre o desempenho de cada pessoa e área. No entanto, isso pode variar bastante de acordo com as áreas.

Adaptação de Indicadores para Diferentes Áreas

Sabemos que uma operação comercial possui diversas áreas e, para cada uma delas, em diferentes momentos de maturidade ou desafios, podemos escolher indicadores distintos. Por exemplo, quando falamos de uma área cujo principal objetivo está no início do funil comercial, podemos focar mais na qualificação de leads, no volume, na identificação de problemas para trazer mais qualificados e converter mais de MQL para SQL, além de dar mais atenção à taxa de conversão. Essas adaptações variam de acordo com a área, o momento e os desafios enfrentados pela equipe.

Quando falamos de uma equipe de vendas, por exemplo, podemos considerar a taxa de conversão, o resultado em termos de faturamento gerado, o número de novos clientes convertidos, entre outros, como metas individuais para cada profissional. Já no pós-vendas, em equipes de customer success (sucesso do cliente), podemos optar por métricas de faturamento, retenção, expansão, cross-sell, aumento do lifetime value do cliente, investimento trazido pelo cliente ao longo do tempo, além de trabalhar com métricas de churn, satisfação e NPS. Essas são métricas amplamente utilizadas em customer success e podem ser usadas para incentivar a equipe nessa direção.

Processo de Construção de Metas Baseadas em Faturamento

Para o nosso curso, e para falarmos uma linguagem comum e praticada no mercado, vamos focar em faturamento. Vamos discutir o processo de construção de uma meta baseada nesse indicador, abordando os passos necessários. É importante destacar que não existe uma receita pronta. Vamos apresentar um formato que funciona bem em diversas operações, mas que pode ser adaptado à realidade de cada empresa.

Acompanhe conosco esse processo, entenda o seu ambiente e adapte conforme necessário para o seu time e negócio. Vamos trabalhar em alguns passos. O primeiro passo é a definição do território da carteira. Em qual parte do negócio vamos criar essa meta? Estamos falando de qual área, tipo de território de carteira ou segmento de cliente? Em seguida, definiremos quem será a pessoa responsável por acompanhar e garantir que essa meta seja alcançada, trazendo o resultado comercial esperado. Vamos discutir como atribuir a pessoa certa ao lugar certo.

Depois, abordaremos o número em si. Quais são os critérios para o desenho desse número? Vamos nos aprofundar nisso e nos cuidados necessários ao construir esse número. No quarto passo, trabalharemos a comunicação. Tão importante quanto o desenho da meta é a forma como comunicamos isso ao time. O acompanhamento do processo é essencial, pois não basta comunicar e desenhar a meta; precisamos ajudar a equipe a realizá-la no dia a dia. Vamos apresentar alguns rituais, processos e ferramentas que utilizam inteligência artificial para ajudar a fazer isso de forma mais escalável e com melhor qualidade.

Encerramento e Reconhecimento

Por fim, abordaremos o encerramento desse ciclo, reconhecendo a equipe e celebrando as conquistas alcançadas durante o período. Nos próximos vídeos, vamos nos aprofundar mais e iniciar com o primeiro passo.

Segmentação de carteiras - Definição de território

Definição do Território e Segmentação de Clientes

Vamos para o primeiro passo desse processo de criação de metas: a definição do território. Essa etapa pode ser conhecida por vários nomes no mercado, como segmentação de clientes ou carteirização. Basicamente, trata-se de organizar o escopo, ou seja, todos os clientes ativos ou potenciais, de acordo com suas semelhanças. Utilizamos essa organização para esclarecer as prioridades de cada carteira ou território e maximizar o potencial.

Criamos grupos de clientes com semelhanças e traçamos estratégias específicas para eles. Esse processo de agrupamento, quase uma clusterização, varia de negócio para negócio. Alguns dos critérios mais comuns no mercado incluem o segmento, que é muito importante. As indústrias nas quais os clientes estão posicionados, como varejo, tecnologia ou finanças, influenciam bastante e podem ajudar a alinhar a comunicação do produto com o caso de uso daquele mercado. Também consideramos o produto consumido pelo cliente, se ele prefere um produto de assinaturas ou algo mais personalizado.

O porte e a localização são fatores importantes, especialmente se a estratégia é voltada para grandes empresas ou pequenos empreendedores. A localização é crucial em estratégias regionais, como quando há um vendedor visitando o cliente ou uma estratégia geográfica específica para a região. O faturamento que o cliente já tem ou teve no passado pode indicar o tamanho do risco e o potencial de crescimento. Dependendo do produto, é possível estimar quanto mais da solução o cliente pode absorver, como no caso de produtos atrelados ao número de colaboradores da empresa.

Na prática, uma carteira é uma planilha que reúne todas essas características e começa a agrupar os clientes. Esse processo pode ser manual, demandando tempo e esforço. No curso, apresentaremos uma forma de utilizar inteligência artificial para tornar o processo mais fluido e assertivo. Veremos isso com Wesley após concluirmos a parte conceitual.

Ponderações na Construção da Carteira

Além disso, precisamos considerar algumas ponderações na construção da carteira. Quantos territórios são necessários ou possíveis? Qual é o nível de granularidade? Podemos ter 5 ou 15 carteiras, mas é importante definir quantas caixinhas encapsularão o agrupamento de clientes. As carteiras precisam ter o mesmo tamanho? Não necessariamente. Podemos ter carteiras maiores ou menores, ou padronizar para que todas tenham, por exemplo, 50 ou 100 clientes. Qual é o nível de desafio de cada carteira? Existem mercados ou segmentos mais difíceis, perfis de clientes mais desafiadores, ou clientes que estão indo bem e abertos a novas soluções, o que pode resultar em maiores taxas de crescimento.

Existe uma oportunidade que mais clientes compartilham? Há um padrão de comportamento que conseguimos identificar e que nos permite aproximar os clientes para termos uma estratégia de mercado mais assertiva e otimizada? Essas são algumas ponderações importantes no momento em que estamos fazendo a segmentação e, de fato, agrupando os clientes de acordo com a semelhança e potencial.

Aproximação do Território com a Pessoa Adequada

O segundo passo do nosso processo de construção é quando fazemos o match, aproximando o território com a pessoa mais adequada para liderar essa frente de trabalho, aquela que trará o melhor resultado possível para aquele território e agrupamento de clientes. O que normalmente levamos em consideração? Aqui entra o trabalho mais profundo da liderança comercial, que é conhecer todas as capacidades e potencial da equipe. É essencial colocar a pessoa certa no lugar certo. Para isso, observamos alguns aspectos para garantir que esse match seja o melhor possível.

Primeiro, consideramos experiências anteriores. Em que essa pessoa já trabalhou? Em que ela é muito boa? Se possui certificações, especialmente em negócios muito regulados, como advocacia, pode ser uma excelente escolha para setores extremamente regulados, com processos de licitação diferentes e um conhecimento mais aprofundado do processo de compra. Isso é algo que normalmente avaliamos bastante ao fazer esse match.

Em segundo lugar, analisamos o histórico da pessoa dentro da empresa. Ela é recém-contratada? Tem mais experiência no negócio? Já trabalhou com produtos que queremos impulsionar? Vem de uma trajetória positiva de performance ou está em um momento que precisa de maior suporte? Isso é crucial para calibrar o território mais adequado para a pessoa.

A localização e disponibilidade para viagens também são importantes. Com o retorno dos encontros presenciais, visitas e reuniões, é essencial considerar a necessidade de ir a fábricas, levar amostras, validar produtos ou participar de eventos para conhecer novas pessoas e abrir novas oportunidades. A disponibilidade e localização são fundamentais, especialmente em estratégias regionais.

Por fim, o perfil comportamental é relevante. Dependendo do segmento e do perfil do cliente, podemos preferir alguém mais organizado e sistemático, que lida melhor com processos complexos, como em órgãos públicos. Por outro lado, uma pessoa extrovertida e arrojada pode se sair melhor em segmentos financeiros, onde o mercado é mais dinâmico. Entender as fortalezas de cada pessoa do time é essencial. Uma dica útil é utilizar o DISC, uma ferramenta comum de mapeamento de perfil, para identificar onde cada pessoa do time se encaixa melhor.

Além disso, o networking é um fator importante. Se a pessoa já tem relações bem construídas em algum segmento ou já atendeu clientes que precisamos atender, isso facilita a adaptação e melhora a performance no território. Existem partes do processo que são metrificáveis, com indicadores claros, e outras que dependem do conhecimento qualitativo da equipe. Precisamos integrar esses elementos para que a inteligência nos ajude na criação de territórios e atribuição da melhor pessoa.

Exercício Prático com Wesley

Agora, vamos para o nosso exercício prático com Wesley, onde definiremos os territórios com base nas características identificadas e uniremos isso à pessoa mais adequada para obter o melhor resultado possível.

Sobre o curso Construção e gestão de metas de vendas com IA: estratégias para engajamento e performance

O curso Construção e gestão de metas de vendas com IA: estratégias para engajamento e performance possui 178 minutos de vídeos, em um total de 52 atividades. Gostou? Conheça nossos outros cursos de Vendas em Inovação & Gestão, ou leia nossos artigos de Inovação & Gestão.

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• Segmentação de carteiras
• Definição de metas
• Comunicação de metas
• Acompanhamento de progresso
• Concluindo o ciclo de vendas