Boas-vindas! Meu nome é Monica Lobenschuss, sou especialista em vendas e fundadora da Vendas Exponenciais, uma empresa de consultoria e treinamentos na área de estratégia de negócios, além de instrutora na Alura, coordenadora de pós-graduação na FIAP, e mentora de startups no Founder Institute e na Rock New Ventures, duas aceleradoras de negócios de inovação e tecnologia.
Audiodescrição: Monica se descreve como uma mulher branca, com mais de 50 anos, cabelos loiros e lisos na altura dos ombros, olhos azuis, e sobrancelhas castanho-escuras. Ela veste uma blusa preta, usa um colar dourado no pescoço, e está sentada em frente a uma parede clara iluminada em gradiente lilás, com três lâmpadas azuis verticais à esquerda da instrutora.
Ao longo dessa jornada, iremos discutir como podemos utilizar dados e tecnologia para tomar decisões mais assertivas no processo de vendas, permitindo que as pessoas alcancem suas metas e obtenham melhores resultados de maneira mais leve e com base na ciência.
Este curso é destinado a pessoas vendedoras, key accounts (contas-chave) e primeiras lideranças na área comercial. Iremos apresentar um esboço de como desenhar o planejamento, a execução e também o acompanhamento, utilizando dados e tecnologia a seu favor nas vendas.
Nos encontramos no primeiro vídeo!
Para obter o melhor retorno nas vendas, é essencial combinar dados e insights de tecnologia. Por isso, vamos explorar os principais indicadores usados na área comercial e o que eles revelam.
Entre os principais indicadores, o mais importante é o volume de vendas. Quando falamos de volume de vendas, nos referimos à quantidade de vendas e ao valor financeiro que elas geram.
Este é o dado principal que devemos ter em mente diariamente, pois conhecemos nossas metas mensais, trimestrais e anuais. Acompanhar esse número todos os dias é fundamental para saber se estamos no caminho certo para alcançar as metas traçadas previamente.
Para atingir o volume de vendas definido na meta, um dos indicadores mais estratégicos é o ticket médio. Quando o ticket médio está baixo, precisamos aumentar o volume de vendas, o que exige mais dedicação, trabalho com leads interessados, reuniões e propostas.
Por outro lado, com um ticket médio mais alto, podemos realizar menos vendas para alcançar o mesmo resultado. Portanto, acompanhar o ticket médio é crucial.
Para calculá-lo, dividimos o valor total das vendas pelo número de vendas realizadas.
Ticket médio = Valor total / Quantidade de vendas
Por exemplo: se realizamos mil reais em vendas e fizemos mil vendas, o ticket médio seria 1. No entanto, em uma empresa real, trabalhamos com valores maiores, então é importante calcular corretamente o ticket médio, pois ele indica o quanto precisamos nos dedicar.
Com um ticket médio alto, podemos ter menos reuniões e leads, mas ainda atingir a meta, mesmo que o marketing não traga todo o volume de interessados ou que a carteira não esteja tão favorável.
Outro ponto importante são os descontos concedidos. Muitas vezes, ao analisar os dados no fim do mês em uma empresa, percebemos que perdemos vendas devido a descontos excessivos.
É importante calcular os descontos oferecidos, pois toda empresa tem sua margem. Nosso papel como pessoas vendedoras é alcançar a melhor venda possível, com o menor desconto.
Evitar conceder descontos apenas para fechar rapidamente é crucial, pois eles podem significar perdas em vendas. Muitas vezes, ao controlar melhor os descontos, atingimos a meta mensal.
A frequência de compra é outro indicador relevante e estratégico.
Devemos entender como clientes da nossa carteira compram. Podemos identificar, por exemplo, que alguns clientes compram com mais frequência que outros. A partir disso, compreendemos o comportamento das empresas e pessoas que fazem negócios conosco, sejam influenciadores, tomadores de decisão, ou pessoal de compras.
Isso ajuda a entender o comportamento de compra da carteira e a ter uma visão mais assertiva para identificar perfis que podem ser trabalhados para fechar vendas rapidamente e atingir a meta.
O indicador de conversão de leads também é fundamental.
Em cada etapa do funil de vendas, devemos analisar como melhorar as porcentagens de conversão, de modo que o maior número possível de leads no topo do funil chegue ao fundo, gerando vendas.
Para finalizar, apresentaremos algumas tecnologias que podem auxiliar nesse processo de análise de indicadores e identificação de oportunidades de melhoria nas vendas.
- O Google Analytics pode ajudar a monitorar o comportamento de clientes no site;
- O Tableau e o Power BI da Microsoft são ferramentas que permitem criar dashboards a partir de planilhas com indicadores de vendas e movimentação da carteira;
- CRMs como Zoho, HubSpot, Pipedrive e Salesforce oferecem rastreamento de conversão de clientes e dashboards para análise de vendas e carteira;
- Por fim, é possível começar com uma simples planilha no Microsoft Excel.
Neste vídeo, vamos discutir como analisar o histórico da carteira pode nos ajudar a alcançar sucesso nas vendas e atingir nossas metas, sejam elas semanais, mensais ou até diárias.
Começaremos abordando o histórico da carteira e a importância da coleta de dados, antigos e recentes. Na área de vendas, cada minuto conta, mas muitas vezes, ao analisar o passado e o presente das nossas vendas, os números e dados revelam o que de fato acontece, seja em relação aos produtos ou serviços que vendemos melhor, ou ao perfil de cliente que mais adere à nossa oferta.
É muito importante realizar essa análise e ter esse olhar, mas podemos utilizar essas informações em uma inteligência artificial de nossa preferência, como o ChatGPT, por exemplo, e solicitar uma análise a partir dos dados antigos e recentes, obtendo, assim, uma análise histórica.
Esse recurso é útil para identificar padrões no comportamento de compra. Podemos perceber, por exemplo, clientes que sempre pedem desconto; aqueles que negociam por meses e, no último minuto, precisam comprar rapidamente; ou aqueles que demoram mais para concluir uma compra.
Identificar esses padrões permite setorizar clientes em nichos, como os que compram rapidamente, os de comportamento médio, e os que demoram mais, o que traz agilidade para o fechamento.
Outro recurso importante é a segmentação por clientes ativos, inativos e novos. Isso significa que podemos ter uma cesta para cada grupo: clientes que compram regularmente; clientes que tivemos, mas não compram mais; e novos clientes que, geralmente, vêm de marketing, parcerias de negócios, entre outros canais de aquisição. Entender como cada grupo funciona é crucial.
A cesta de clientes inativos, por exemplo, pode ainda render bons resultados, permitindo resgatar contatos e reaquecer relações comerciais. Além de analisar o que temos no momento em nosso CRM, vale a pena observar o passado e identificar potenciais resgates.
O mesmo exercício deve ser feito com as oportunidades perdidas. Analisar as perdas e os motivos de forma crítica e distanciada nos proporciona uma visão mais nítida. Podemos importar uma planilha no ChatGPT com todas as perdas, empresas, segmentos e motivos relatados, e solicitar uma análise.
Isso pode nos ajudar a entender sinais de segmentos que pararam de comprar, por exemplo, e decidir onde concentrar mais energia ou quais ações preventivas adotar para evitar perdas.
Identificar comportamentos padrão de perda facilita a adoção de atitudes preventivas.
Existem ferramentas simples para organizar esses históricos, como o próprio CRM da empresa. Caso não haja um CRM, podemos usar o Excel ou adquirir um CRM gratuito disponível no mercado.
O Excel, em conjunto com o ChatGPT, pode organizar históricos e fornecer insights. O importante é formular o prompt correto, tratando o ChatGPT como um assistente, solicitando insights sobre clientes com maior propensão a perdas e ações preventivas para reduzir impactos, além de identificar clientes com melhor potencial de vendas.
Abaixo, trouxemos alguns exemplos de ferramentas disponíveis:
- HubSpot;
- Salesforce;
- Pipedrive;
- RD Station.
Essas ferramentas nos permitem acompanhar tudo o que acontece, a depender da versão do CRM. Quase todos possuem inteligência artificial integrada, possibilitando análises diretamente neles.
Além disso, o Notion é uma ferramenta gratuita que pode ser usada para organizar o dia a dia de vendas, mantendo planilhas e links organizados.
O primeiro passo para atingir metas é ter organização; o segundo é dominar indicadores e dados; e o terceiro é utilizar a tecnologia a nosso favor.
Por fim, mencionamos o Google Sheets, uma ferramenta simples para criar planilhas, e o Airtable, que oferece uma visualização nítida dos dados com insights para vendas.
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